Rozmowa z Sebastianem Walerysiakiem, prezesem zarządu firmy Viessmann Sp. z o.o.

– Charakteryzując rynek polski, nie tylko producenci czasem dobitnie mówią o „przekleństwie” najniższej ceny. Trudno ukryć, że taki trend ostatecznie będzie wpływać na jakość, możliwość utrzymania się na rynku dobrych marek i rozwoju technologii. Czy myśli Pan, że jest szansa, aby zmienić troszkę podejście klientów do tej kwestii?
– Faktycznie, polski rynek jest rynkiem najniższej ceny w Europie, czyli średnia cena sprzedaży danego typu urządzeń jest w Polsce najniższa w porównaniu z innymi krajami Unii Europejskiej. Prawdę mówiąc, sięgamy dna. Żadnego producenta w Polsce nie stać już na to, aby dalej obniżać marżę i zarabiać mniej, ponieważ nie pozwoli to utrzymać wymaganego poziomu obsługi rynku, zapewnić doradztwa, szkoleń, serwisu, czyli wszystkiego tego, czego oczekują od nas klienci. Nasi partnerzy też często mówią, że pewnych zadań nie będą realizować, bo już im się nie opłaca tego robić, jeżeli mają ponosić konsekwencje potencjalnych błędów. Dlatego też myślę, że obecnie droga może prowadzić tylko w górę, ale musimy popracować nad zmianą podejścia klientów, bo w naszej mentalności, niestety, jest magia rabatu, a nie jakość czy bezpieczeństwo. Bardzo często klienci w ogóle nie patrzą na cenę katalogową, tylko zaczynają rozmowę od pytania, ile dostaną rabatu. Starajmy się więc ich przekonywać, że nie tędy droga, że trzeba rozmawiać „językiem korzyści” – choćby pokazując klientowi na arkuszu excel czy zwykłej kartce papieru, że jeżeli teraz wyda na urządzenie, powiedzmy, tysiąc-dwa tysiące więcej, co w skali budowy całego domu jest absolutnie bez znaczenia, to z każdym miesiącem te pieniądze będą do niego wracać i podczas eksploatacji zarobi więcej niż np. na lokacie bankowej. Mam nadzieję, że proces podnoszenia się cen w Polsce, szczególnie w przypadku nowych technologii, wspomoże również dyrektywa ErP, wymuszająca wyższe standardy technologiczne Z naszych doświadczeń wynika bowiem, że skrajne dołowanie ceny dotyczy zwykle dużych inwestycji deweloperskich i tanich urządzeń, w odniesieniu do których trudno jest dyskutować o przewagach technologicznych i decyduje tylko cena. Te inwestycje to 150-160 tysięcy urządzeń rocznie. Segment „low” zajmuje więc połowę rynku, co istotnie przekłada się na cały jego obraz. Dlatego, podsumowując, jak sądzę mamy szansę wejść w proces stopniowego wzrostu cen, ale w tych obszarach, w których jesteśmy w stanie przekonać klienta, że inwestycja będzie mu się opłacała.

– Mam wątpliwości, czy wyposażenie techniczne budynku powinno się traktować wyłącznie jako inwestycję, która musi się opłacać. Przecież to normalne, że komfort i wyższy poziom zabezpieczeń kosztują. Może więc pierwsze pytanie powinno brzmieć, czy mnie na to stać, czy nie?

– Proszę pamiętać, że zawsze byli klienci z bardzo zasobnym portfelem, którzy nie pytali o cenę, ale o najnowsze technologie czy coś specjalnego wyłącznie dla siebie. Nawet koszty eksploatacji często nie miały dla nich znaczenia. Natomiast jest też cała klasa średnia, ogromna rzesza klientów z ograniczonym budżetem, w który muszą wpisać określone zadania. Właśnie do nich dociera argument, że w pewnych sytuacjach warto wydać więcej na etapie inwestycji, nawet dofinansować z kredytu, ponieważ to się przełoży na znacząco niższe koszty eksploatacji Ten argument ma też inny wymiar – bezpieczeństwa finansowego na przyszłość. Dla wielu ludzi bardzo ważne jest to, czy za 5-10-15 lat, gdy ich sytuacja zawodowa lub zdrowotna może ulec zmianie, nadal będzie ich stać na opłacanie rachunków za dom, który właśnie budują.

– A czy stać ich będzie także na serwisowanie bardziej zaawansowanych technologicznie urządzeń grzewczych?

– Koszty serwisu takich urządzeń nie są wyższe niż tradycyjnych, ale oczywiście trzeba je uwzględniać w domowym budżecie i ponosić. Każde z tych urządzeń ma określony harmonogram serwisowania i koszt tych usług jest zarazem ceną bezpieczeństwa użytkowania i swoistą inwestycją. W Viessmannie proponujemy np. program wydłużenia gwarancji na urządzenia systematycznie i terminowo serwisowane. O wyższych kosztach serwisu nowych urządzeń mówi się niekiedy w kontekście modułowości ich budowy, ponieważ w tych urządzeniach, które były na rynku 10 lat temu, pewne drobne elementy wymieniało się jako pojedyncze, a obecnie trzeba wymienić cały zespół. Koszty materiałów są więc większe, ale to dotyczy tylko określonych przypadków i niektórych typów urządzeń. Z drugiej strony przestrzeganie reżimów serwisowych powoduje, że w tej chwili moduł z elektrodą zapłonową wymienia się znacznie rzadziej niż kilka lat temu, gdy wymiana elektrody była obowiązkowa co jakiś cykl. Inna sprawa, że w Polsce, niestety, wielu klientów nie robi wymaganych serwisów, dlatego też staramy się tę wiedzę mocno promować. Nasze kotły, podobnie jak dobre samochody, mogą przypominać o konieczności wykonania przeglądu. Wystarczy uaktywnić odpowiednią funkcję, o co zawsze prosimy naszych instalatorów i serwisantów. Na tegorocznych targach ISH pokazaliśmy też nowy pomysł – włączenia kotłów zainstalowanych u klientów w obsługiwaną przez centrum serwisowe sieć informatyczną. To pozwoli nam m.in. zdalnie przypominać o przeglądzie, choć oczywiście nie zmusimy klientów, aby zaprosili do siebie serwisanta.

1. ISH 2015, stoisko firmy Viessmann. Sebastian Walerysiak prezentuje najnowsze rozwiązania techniki solarnej przedstawicielom Polskiej Korporacji Techniki SGGiK		2. Wieża Connect wyrażająca nową filozofię firmy Viessmann oraz nowe rozwiązania w zakresie mikrokogeneracji – stoisko Viessmann, ISH 2015

– Nawiążę jeszcze do trwałości urządzeń i ich podzespołów. W ostatnich latach widać ciągłe obniżanie długości życia produktów i trudno oprzeć się wrażeniu, że jest to zamierzone działanie…

– Cały czas zmienia się struktura sprzedawanych produktów. Jeśli jest w niej przewaga segmentu „low”, to faktycznie można odnieść takie wrażenie..

– Oczywiście, wtedy można wyprodukować więcej, bo klient kupi nowe. Wydaje się jednak, że coś się może zmienić w tej kwestii za sprawą nowej polityki Unii Europejskiej, która ma służyć przedłużaniu życia produktów. Czy poprawi się także trwałość produktów na rynku grzewczym?

– Mogę odpowiedzieć z punktu widzenia Viessmanna. Nie chcemy być absolutnie utożsamiani z trendem skracania czasu eksploatacji. Jeżeli weźmiemy pod uwagę nasze urządzenia, to obliczeniowo okres ich użytkowania jest cały czas taki sam. Dobrym przykładem będą panele fotowoltaiczne – gwarantujemy określoną ich sprawność w produkcji prądu przez 25 lat, wskazując, jaki jej procent panele będą miały po 10, 15 czy 20 latach i że np. po 25 latach dany typ ogniwa będzie miał 83% swojej początkowej sprawności. Te ogniwa mogą oczywiście pracować kolejne 25 lat, zapewne ich sprawność będzie się obniżać, ale to nie jest tak, że nie będą działać po 25-letnim okresie gwarancji.

– Na tegorocznych targach ISH na stoisku Viessmanna prezentowano bardzo dużo nowych produktów. Czy wszystkie pojawią się na rynku polskim?

– Właściwie nie ma już produktów, które nie są przeznaczone na określony rynek, choć bywają wyjątki – jak kotły Vitopend, które po wprowadzeniu dyrektywy ErP, nie mogą być już oferowane na rynku unijnym, natomiast dalej będą sprzedawane w Rosji czy na Ukrainie. Pozostałe produkty ze stoiska Viessmanna na ISH są potencjalnie dostępne na rynku polskim, mają tylko zróżnicowany okres wprowadzenia do sprzedaży. Część z nich pojawi się już teraz, w kwietniu, część w sierpniu, a są też takie, które będziemy oferować od 2016 lub 2017 r. To kwestia decyzji danej spółki krajowej, jej gotowości na wprowadzenie produktu do obrotu.

– Może przypomnijmy, jakie były najciekawsze z targowych nowości.

– Dla mnie i zapewne wielu gości odwiedzających stoisko Viessmanna, takim najjaśniejszym punktem w ofercie był Vitovalor 300, czyli ogniwo paliwowe. To pierwsze tego typu urządzenie w tej konfiguracji, które może kompleksowo obsłużyć dom, zarówno jeśli chodzi o prąd, jak i ogrzewanie i ciepłą wodę. Z pewnością można je uznać za pokaz przewagi technologicznej nad naszymi konkurentami. Trzeba jednak pamiętać, że jest to rozwiązanie ewidentnie przeznaczone do nowych domów. Biorąc natomiast pod uwagę potrzeby polskiego rynku i możliwości szybkiego wdrożenia technologii, bardzo interesujące były niewątpliwie wszystkie rozwiązania hybrydowe – dające bezpieczeństwo dwóch źródeł ciepła i gwarancję ekonomii, ponieważ automatyka kotła przejmuje za użytkowników decydowanie o tym, czy pracuje kocioł, czy drugie z urządzeń w zestawie. Kolejny ważny produkt, bardzo przyszłościowy i już obecny na rynku polskim, to kolektor Vito- sol 200-F z nową powłoką, która stanowi przełom technologiczny. W tej chwili to jedyny kolektor płaski na rynku, który sam, jako płyta solarna, jest zabezpieczony przed temperaturą stagnacji. Dodajmy do tych produktów nową filozofię firmy wyrażoną w formie ekspozycji wież connect oraz szerokie wejście z komunikacją internetową. Nowa automatyka z dotykowymi wyświetlaczami pozwoli użytkownikom kontrolować efektywne wykorzystanie energii w budynku i sprawdzać statystyki pracy urządzeń dla każdego dnia, tygodnia, roku. Użytkownik, już z poziomu automatyki kotła, będzie w stanie sam optymalizować zużycie energii, a jeżeli tylko „udostępni” nam swój kocioł, poprzez komunikację internetową będziemy mogli zdalnie monitorować go serwisowo, o czym już wspominałem, a w razie potrzeby z naszego centrum serwisowego pewne rzeczy realizować zdalnie na jego automatyce. To niezwykle przydatna usługa, bowiem wszystkie statystyki wskazują, że najwięcej „awarii” pojawia się, gdy klienci, chcąc zmienić coś w automatyce, przypadkiem albo włączają inną funkcję, albo jakąś wyłączają. Dotychczas usunięcie usterki wymagało dojazdu serwisanta, a klient był obciążany kosztem dojazdu. I to jest, jak sądzę, dobre nawiązanie do wydatków na serwis, o których już rozmawialiśmy.

– Zdalna usługa będzie płatna?

– Nie przewidujemy płatności za zdalne usuwanie usterek, ewentualnie zdalny nadzór, kompleksowo, może być w jakiś sposób zryczałtowany.

– Ja widzę jeszcze jedną zaletę tego pomysłu – zaspokojenie potrzeb całkiem sporej grupy użytkowników, o których troszkę zapomniano, dodając do domowych urządzeń coraz więcej elektroniki. Tymczasem nie wszyscy lubią nowinki technologiczne i aplikacje, chcą zawiadywać urządzeniem, czy to z poziomu wyświetlacza na kotle, czy przez smartfony, tablety itd. Możliwość zastąpienia ich w sposób profesjonalny w tej funkcji wypełni pewną lukę.

– To prawda. Wyraźnie widać, że wśród użytkowników jest spora grupa ludzi, zwykle młodych, którzy chcą przez internet, on-line, także z urządzeń mobilnych, obsługiwać możliwie dużo funkcji urządzeń zainstalowanych w swoim domu. Jest też jednak duża grupa, która najchętniej nie wiedziałaby, że w domu ma np. kocioł. Ci drudzy chcą, żeby urządzenie po prostu bezawaryjnie pracowało, dawało ciepło i, mówiąc kolokwialnie, głowy im nie zawracało. Trudno jest przy tym znaleźć grupę środka, czyli użytkowników, którzy chcieliby w automatyce coś porobić, ale nie za wiele. Myślę, że proponowane przez nas funkcje zdalnego nadzoru pozwolą nam zarówno profesjonalnie obsłużyć tych, którzy nie chcą mieć kłopotu, jak też zapewnić większy dostęp i szybkie reagowanie on-line na to, co się dzieje z urządzeniem, tym, którzy sami chcą monitorować różne funkcje.

– Gdyby z najnowszej oferty Viessmanna miał Pan coś wybrać dla siebie, do swojego domu, jakie rozwiązanie wziąłby Pan pod uwagę?

– Jestem wielkim zwolennikiem hybryd i domów energooszczędnych. Może to niepopularne co powiem, ale na tym etapie, na którym teraz jesteśmy, nie widzę się w tzw. domu pasywnym. Uważam, że taki dom narzuca tak dużo ograniczeń użytkownikom, że bez ich przeszkolenia i właściwego użytkowania nigdy tak naprawdę pasywny nie będzie. A ja chciałbym mieć większą swobodę w swoim domu. Nie dostosowywać życia do domu, tylko mieć dom dla siebie. W związku z tym jestem w stanie zaakceptować dodatkowe koszty wynikające z mojego komfortu.

– Czy zainteresowanie hybrydami to specyfika polskiego rynku?

– Jest to trend, który widzimy w całej Europie. Popularność rozwiązań hybrydowych wynika z ich licznych atutów. Wspomnę tylko, że jeśli chodzi o użytkowników, to dzięki automatycznemu wyborowi źródła 

3. Spotkanie z dziennikarzami prasy branżowej na ISH 2015

ciepła, hybrydy zapewniają istotne korzyści ekonomiczne. Ponadto, w przypadku awarii jednego z urządzeń, gwarantują bezpieczeństwo dostaw ciepła do domu, eliminując ryzyko np. zamrożenia instalacji grzewczej czy poważnej awarii. Również producentom dają swoiste bezpieczeństwo – zyskujemy czas na podjęcie interwencji, gdy coś się wydarzy, nie obawiając się, że do przyjazdu serwisanta nastąpi poważniejsze uszkodzenie. Łatwiej nam też argumentować klientom wyższą cenę. Jeżeli klienci oczekują bezpieczeństwa i komfortu, to właśnie w przypadku rozwiązań hybrydowych mamy wszelkie argumenty, że będzie i bezpiecznie i komfortowo, a dodatkowo taniej w eksploatacji w stosunku do rozwiązań opartych na jednym źródle ciepła. Najprostsze rozwiązania hybrydowe to np. kocioł i pompa ciepła, ale układ ten możemy rozbudowywać, dodając do niego np. fotowoltaikę, co znakomicie zwiększy efektywność całego systemu, szczególnie w zakresie funkcji chłodzenia latem. Myślę też o kwestii wentylacji mechanicznej, która często jest pomijana jako aspekt projektowy, a patrząc na normy unijne wymuszające określoną efektywność energetyczną budynków, to bez takiej wentylacji te parametry często są nie do osiągnięcia. W każdym razie kombinacji układów hybrydowych może być wiele, wystarczy popuścić wodze fantazji, jednak nie o to chodzi – trzeba zachować zdrowy rozsądek, nawet jeśli technologicznie coś jest możliwe.

– Zapytam więc o bodźce finansowe, które pomogłyby zwiększyć w Polsce popyt na określone technologie, podobnie jak miało to miejsce w Niemczech. Jakie działania byłyby Pana zdaniem celowe?

– W stosunku do Niemców jesteśmy generalnie społeczeństwem biednym. Tu nie ma co się czarować. Tym niemniej doświadczenia z tamtego rynku pokazują, że nawet bogate społeczeństwo jest podatne na stymulację, czyli różnego rodzaju programy wsparcia. Cały potężny rynek technologii solarnych został w Niemczech zbudowany wyłącznie dzięki dopłatom dla klientów indywidualnych. Chodzi jednak o mądre programy wsparcia. Nie mają sensu te, które np. dofinansowują 100% inwestycji, ponieważ powodują patologie i są pożywką dla wszelkiego rodzaju naciągaczy. Wyraźnie pokazał to program dopłat do kolektorów słonecznych: choć ludzie nie płacili za instalacje, są niezadowoleni, bo mają problemy z ciepłą wodą, zaczęła się więc dyskusja, czy technologia solarna ma sens w polskich warunkach, czy to w ogóle działa. Niezamierzonym skutkiem programu stało się złe postrzeganie określonej technologii. Gdyby jednak powstał projekt, w powiązaniu czy to z bankami, czy z instytucjami rządowymi, czy też przy jakimś udziale producentów, który przewidywałby płacenie za efekt osiągnięty przy zastosowaniu nowej technologii w wysokości 25-35% wartości inwestycji, to byłby to super skuteczny program. Po pierwsze dlatego, że dofinansowywany byłby efekt, np. realny spadek emisji i energochłonności budynku poddawanego modernizacji, a to oznacza, że każda inwestycja modernizacji musiałaby przejść audyt zanim się ją rozpocznie, przy czym konieczne byłoby dobranie optymalnych rozwiązań zamiast powielania schematów. Po drugie – ze względu na wielkość dopłaty, która ma ogromne znaczenie w procesie inwestycyjnym. Te 25-35% to nie jest zbyt dużo dla budżetu i ewentualnych sponsorów projektu, a jednocześnie na tyle dużo dla inwestorów, że będą poważnie rozważać udział w projekcie.

– To powinna być dopłata bezpośrednia, czy np. kwota do odliczenia z podatku?

– Rozliczenie podatkowe jest odległe, a inwestorów najbardziej interesuje fizyczny przypływ gotówki w określonym, stosunkowo krótkim czasie, a nie w perspektywie np. 10 lat. Dofinansowanie mogłoby mieć postać dopłaty do podstawy kredytu czy też specjalnego funduszu rozliczanego przez gminy, co dobrze się sprawdziło na rynku niemieckim, gdzie klienci po wykonaniu inwestycji szli do swojej gminy, dokumentowali wydatki fakturami i na tej podstawie otrzymywali określony zwrot nakładów. Komunikat, który przekazują nam klienci podczas rozmów, jest bardzo jasny: gdy zaczynają budowę, to wydaje się im, że mają policzony budżet z zapasem, a kiedy budynek już stoi i trzeba go wyposażyć w instalację grzewczą, ich budżet jest na tyle okrojony, że liczą każdą złotówkę i często muszą iść na kompromis, rezygnując z tego, co pierwotnie planowali. Jeżeli więc ta dopłata pojawi się w tym momencie, trafiając do klienta czy też autoryzowanej firmy instalatorskiej, to jest w tym sens. Klienci będą mogli realnie obniżyć budżet inwestycji, a firmy będą miały gwarancję płatności za wykonanie instalacji określonego typu, bo bank czy gmina to pewni płatnicy.

– Wspomniał Pan o płaceniu za efekt. Czy można, nie gubiąc idei wsparcia, prosto przeliczać ten efekt na określone dofinansowanie dla danej inwestycji, aby przyspieszyć te wszystkie procedury?

– Wypracowanie takiego mechanizmu jest oczywiście możliwe. Wydaje mi się, że jako producenci, i dotyczy to całej branży, jesteśmy w stanie wskazać, że zastosowanie danej technologii średnio daje określone oszczędności energetyczne oraz zapewnia określoną redukcję emisji pyłów lub tlenków. Za precyzyjnym „liczeniem” efektu byłbym jedynie w przypadku rozwiązań przemysłowych, bo tam, gdzie występują duże moce, różnica rzędu 2-3% daje tonę lub dwie mniej emisji. Natomiast w odniesieniu do domów jednorodzinnych można przyjąć pewne rozwiązania uśrednione oraz przewidzieć stosowną punktację za zastosowanie różnych technologii. Dzięki temu inwestor bardzo łatwo zorientuje się, czy i ile dopłaty dostanie. Mechanizm tych dopłat jest do dopracowania, ale – jak wspomniałem – podstawową sprawą jest ich dostępność i realne wsparcie.

Rozmawiała: Joanna Jankowska