Szkolenia techniczne oraz prezentacje produktowe to dobry sposób na dotarcie do wykonawców i projektantów branży budowlanej z ofertą produktową. Celem tych spotkań jest nie tylko to, by edukować w prawidłowym montażu urządzeń i tym samym minimalizować problem reklamacji, ale przede wszystkim – by zyskać przywiązanie uczestników do marki. Jak najlepiej to robić?

Marzeniem każdego producenta jest, aby wykonawca – uczestnik szkoleń pozostał nie tylko klientem, ale i propagatorem określonych rozwiązań wśród swoich klientów. Zasadność organizowania szkoleń w tym celu raczej nie budzi zastrzeżeń, bo niemal wszystkie firmy produkcyjne i handlowe w branży budowlanej tak postępują. Ale skoro wszyscy tak robią, to czy na pewno ma to jeszcze sens? Okazuje się, że tak. Co więcej, jak na razie trudno o lepszą formę oddziaływania na wykonawców.

Tym niemniej coś się zmienia w tej materii, czego lekceważyć nie można. W bogatej ofercie różnego rodzaju szkoleń wykonawcy zaczynają coraz dokładniej przebierać i są coraz bardziej wybredni. Czy jest to bezzasadne? Pamiętajmy, że liczący się na rynku wykonawca lub projektant nie ma czasu na korzystanie z wszystkich proponowanych programów szkoleniowych i ofert producentów, a więc musi dokonywać wyboru. Warto więc zrobić możliwie dużo, aby zainteresować go konkretną ofertą. Najważniejsze pytania, jakie powinni wówczas postawić sobie organizatorzy szkoleń, to między innymi:

• Czego oczekują wykonawcy od szkolenia, w którym zdecydują się uczestniczyć?
• Jakimi kryteriami się kierują przy wyborze?
• Jak zorganizować i poprowadzić szkolenia, by ich uczestnicy stali się propagatorami marki?

Fundacja Praktyków Biznesu postanowiła zapytać o to samych potencjalnie zainteresowanych szkoleniami, czyli instalatorów z branży sanitarno--grzewczej, wśród których w październiku 2014 r. przeprowadziliśmy badanie metodą CATI (Computer Assisted Telephone Interview) – metodą wywiadów telefonicznych (37 wywiadów).

Wśród respondentów prawie połowa (46%) prowadzi jednoosobową działalność gospodarczą, świadcząc usługi na rzecz innych firm lub osób. 30% zatrudnia od jednego do dwóch pracowników. Po 11% badanych reprezentowało firmy, w których pracuje od trzech do pięciu osób oraz od sześciu do dziesięciu. Powyżej dziesięciu pracowników zatrudnia zaledwie 3% ankietowanych. Podsumowanie na podstawie odpowiedzi respondentów prezentujemy poniżej.

Czy chętnie bierze Pan udział w szkoleniach technicznych lub produktowych? Dlaczego?

Czy wykonawcy chętnie uczestniczą w szkoleniach, a jeśli tak, to w jakich?
Z naszych ustaleń wynika, iż 3/4 badanych chętnie przychodzi na szkolenia, ale średnio w roku bywa nie częściej niż na trzech takich spotkaniach. Głównym kryterium wyboru jest lokalizacja szkolenia (43% respondentów) i marka producenta, który organizuje szkolenie (38%), a dopiero w dalszej kolejności temat i termin szkolenia (po 35%).

Największa grupa wykonawców poszukuje na szkoleniach informacji i szczegółowej wiedzy, na temat produktów, z którymi już pracuje (niemal 65%). Wielu interesują także nowości produktowe oraz technologiczne i w tym obszarze chętnie się uczą i poszerzają swoją wiedzę (ok. 35%). Część (27%) badanych bywa na szkoleniach, ponieważ potrzebuje certyfikatu, a tylko 16,2% jako najciekawsze dla siebie wskazało szkolenia dotyczące wykonawstwa i montażu. Istotne jest również to, że dla 38% badanych brak czasu jest najważniejszym czynnikiem ograniczającym ich udział w większej liczbie szkoleń.

Czego oczekują wykonawcy od samego szkolenia i od prowadzącego?
Przede wszystkim rzetelnej wiedzy, ale i umiejętności jej przekazywania. Patrząc więc na rynek szkoleń technicznych i produktowych, to poza specyficznymi parametrami oferowanych urządzeń i proponowanych technologii, które same przyciągają wykonawców, drugim istotnym elementem jest osoba prowadząca szkolenie.

Od prowadzącego bowiem zależy, czy szkolenie będzie interesujące, czy wiedza zostanie odpowiednio przekazana i właściwie przyswojona przez uczestników, a także co ważne – czy zyska on sobie przychylność szkolonej grupy. Prowadzący, który nie ma wystarczającej wiedzy technicznej, nie będzie autorytetem, bo nie jest wiarygodny i przekonywujący. Po przeprowadzeniu szkoleń warto zatem postawić kilka pytań:

• Czy grupa była zainteresowana i aktywna, a jeśli zadawała pytania, czy została przekonana do racji prowadzącego?
• Czy uczestnicy pozostali z przekonaniem, że prezentowano im wyjątkowo interesujące rozwiązanie i uzyskali na to szereg niezbitych dowodów?
• Czy prowadzący „zaraził” ich swoją pasją, czy raczej odstręczył tym, że nie potrafił odpowiedzieć na pytania lub porównać własnej oferty do tych na rynku?

Co ceni Pan najbardziej podczas szkoleń produktowych/technicznych?

Co się Panu nie podoba podczas szkoleń produktowych/technicznych?

Czasem mało kompetentni szkoleniowcy, zamiast profesjonalnie promować markę merytorycznymi argumentami, reklamują urządzenia lub inne produkty, korzystając z pustych haseł. Tego instalator czy projektant z pewną bazą doświadczeń i wiedzy raczej „nie kupi”. 16% badanych zdecydowanie nie odpowiada taka forma prezentacji produktów czy technologii i jest to jeden z głównych zarzutów, jakie stawiają wykonawcy prowadzącym szkolenie, a także dowód na rozminięcie się szkolenia z celem.

I jeszcze kwestia prowadzenia szkoleń przez internet. Niespełna 21% badanych zainteresowanych byłoby szkoleniami technicznymi w takiej formie. Głównym argumentem przemawiającym przeciwko szkoleniu przez internet jest brak możliwości bezpośredniego kontaktu z prowadzącym oraz ograniczenia związane z zadawaniem pytań i udziałem w dyskusji.

Co skłoniłoby Pana do częstszego udziału w szkoleniach?

Jak skutecznie szkolić wykonawców z branży budowlanej?

Odpowiedź na to pytanie oczywiście nie jest prosta i jednoznaczna, ale ma swój początek w kilku działaniach:

• jak najlepszemu poznaniu oczekiwań osób, do których szkolenie jest adresowane;
• przygotowaniu tematyki szczególnie interesującej dla wykonawców lub projektantów;
• i najważniejszym – wyborze odpowiedniego prowadzącego, który albo pociągnie za sobą grupę wiernych fanów, albo słuchaczy znuży i zmęczy, czy też jeszcze gorzej – skutecznie do siebie, produktu i firmy zniechęci.

Jak ocenia Pan szkolenia techniczne w branży w skali od 1 (najgorzej) do 10 (najlepiej)?

Autor: Agnieszka Prokopczuk

W  wydaniu Pi 1/2015 zamieszczone są również wypowiedzi przedstawicieli jedenastu branżowych firm na temat planowanych przez nich w 2015 roku szkoleń dla instalatorów, projektantów i handlowców.