envelope redakcja@polskiinstalator.com.pl home ul. Wąski Jar 9
02-786 Warszawa











57Obsługa tzw. zamówień obiektowych na urządzenia grzewcze zawsze budzi duże emocje w gronie instalatorów. Warto zatem przyjrzeć się temu zagadnieniu i odpowiedzieć sobie na pytanie, czy jest sens za wszelką cenę walczyć o pozyskanie takiego zlecenia. A jeśli już się go podejmujemy, to na co powinniśmy być przygotowani i w jakich uwarunkowaniach formalno-prawnych będziemy działać.

Co to jest tzw. obiektówka? – Najczęściej taki projekt kojarzy się z zamówieniem deweloperskim opiewającym na dostawę i montaż dużej liczby urządzeń, np. kotłów grzewczych w domach lub mieszkaniach. Oprócz tego zamówieniami obiektowymi są instalacje wymagające urządzeń o większej mocy do ogrzewania obiektów publicznych lub innych obiektów niemieszkalnych. Obie grupy różnią się zasadniczo w zakresie obsługi, chociaż ich cechą wspólną jest doskonale znana instalatorom zasada CCC, czyli Cena Czyni Cuda.

W zakresie doboru i instalacji kotłów kondensacyjnych wiele spraw na zamówieniach obiektowych przedstawia się podobnie jak przy sprzedaży kotłów klientom indywidualnym. Ryzyko przedsięwzięcia jest jednak znacznie większe, za to jednostkowy zarobek na projekcie może być dużo wyższy.

58Gdy liczy się korzyść doraźna
Zacznijmy od urządzeń dostarczanych na budowy domów i osiedli czy też do obiektów poddawanych renowacji w ramach zamówień obiektowych. W projektach opracowanych dla takich budynków ujęte są podstawowe parametry kotła, które pozwolą na utrzymanie komfortu cieplnego w pomieszczeniach. Czasami wraz ze specyfikacją podawany jest konkretny typ kotła, który według autora projektu powinien być zainstalowany w danym obiekcie. Nie wchodząc już w kwestie odpowiedzialności i praw autorskich w zakresie dokonywania zmian w projekcie (bo to osobny temat), zwykle na tym etapie zaczyna się szukanie tańszego zamiennika wskazanego urządzenia. Jest to, niestety, powszechna praktyka podyktowana chęcią osiągnięcia np. przez dewelopera maksymalnego zysku w procesie inwestycyjnym, nawet kosztem wyższych kosztów eksploatacyjnych, które i tak będzie ponosić ich klient.

Co na to producenci?
Większość producentów ma w swojej ofercie tzw. kotły obiektowe, sprzedawane pod swoją marką lub pod inną, żeby dany kocioł nie był wprost kojarzony z daną firmą z uwagi na zwykle dużą różnicę w cenie w stosunku do standardowych kotłów znajdujących się w aktualnej ofercie. Nie oznacza to, że automatycznie są to kotły gorszej jakości, jednak różnica w cenie musi z czegoś wynikać. Zazwyczaj jest to zubożenie wyposażenia i pozostawienie wyłącznie tych funkcji, które są niezbędne, żeby kocioł odpalił i grzał z bardzo ograniczonymi możliwościami ustawiania parametrów grzania. Wszelka automatyka, przyłączanie regulatorów i urządzeń peryferyjnych to już opcje dodatkowe, za które płaci klient końcowy, podobnie jak za robociznę związaną z ich instalacją.
Innym sposobem na wykreowanie kotła obiektowego jest z adaptacja do tego celu kotła danej marki, który już zszedł z regularnej oferty i został zastąpiony nowszym urządzeniem. Zwykle poluzowuje się wtedy restrykcje finansowe w firmie dotyczące wysokości marży, co pozwala na wystawienie takiego urządzenia w niższej cenie.

59Może się również zdarzyć, że niektóre podzespoły i sama konstrukcja kotła obiektowego różnią się od typowych kotłów grzewczych z tzw. regularnej oferty. Nie oznacza to, że kocioł działa gorzej, ale może być utrudniona jego obsługa albo serwisowanie (dostęp do podzespołów) albo ewentualna usterka będzie się wiązać z wyższymi kosztami naprawy i części zamiennych, ale nie jest to regułą.

Umowy, serwis i gwarancja
Można zauważyć, że klient, którym jest np. deweloper czy spółdzielnia, wciąż zdecydowanie mniej się interesuje kosztami eksploatacji kotłów, dostępnością serwisu i podobnymi sprawami niż tzw. użytkownik końcowy, który kupując kocioł do swojego domu dokładnie analizuje te sprawy. W wypadku zamówień obiektowych należy jednak zwrócić szczególną uwagę na kwestie gwarancyjne. Inwestor (np. deweloper) zwykle stara się zrzucić odpowiedzialność z tytułu rękojmi na swojego dostawcę, którym może być instalator. Podpisanie umowy na dostawę obiektową łączy się często z rozszerzeniem gwarancji na instalacje, w tym na zainstalowane urządzenia grzewcze np. do 6 lat. Stąd ważna jest współpraca instalatora z producentami/ dostawcami kotłów i rozsądny dobór urządzeń wskazanych w ofercie dla klienta obiektowego.

61Kalkulacje korzyści i ryzyka
Zamówienia obiektowe są oczywiście łakomym kąskiem dla wielu firm instalacyjnych. Dzięki wielkości takich zamówień, obejmujących od kilkunastu do nawet kilkuset kotłów, można zrobić duży obrót i uzyskać niezły zarobek nawet przy niskiej marży uzyskiwanej na pojedynczym kotle. Duży obrót pozwala wejść na wyższy poziom bonusu rocznego, ustalonego w warunkach współpracy z hurtownią czy producentem, co często stanowi niebagatelny dodatkowy dochód, nie mówiąc już o premiach instalacyjnych, które są często praktykowane przez producentów. Gdy takie premie przemnoży się przez dużą liczbę zainstalowanych urządzeń danego producenta, pojawia się kolejny całkiem pokaźny zarobek. 

62! Trzeba pamiętać, że obsługa tego typu zamówień wymaga zarówno doświadczenia zawodowego ze strony instalatora, jak i dużej ostrożności przy zawieraniu umowy na dostawę – po to, aby spektakularny sukces nie zamienił się w dotkliwą porażkę.

Oczywiste jest, że klient, który zgłasza zapotrzebowanie na instalację dużej liczby kotłów, ma pełną świadomość co do atrakcyjności swojego zapytania ofertowego i dołoży wszelkich starań, żeby kupić je jak najtaniej oraz uzyskać jak najbardziej korzystne dla siebie warunki instalacji urządzeń i gwarancji na nie. Dlatego przy tego typu zamówieniach zwykle konieczna jest ścisła współpraca w zespole: instalator-hurtownik-producent.

Warto też wziąć pod uwagę czas i nakład pracy, które trzeba poświęcić na pozyskanie zamówienia obiektowego. Często bardziej opłaca się obsłużyć w tym czasie kilkunastu, a nawet kilkudziesięciu klientów indywidualnych, zwłaszcza że zapłatę otrzymuje się od nich praktycznie od ręki, a marża na sprzedaży urządzeń jest zdecydowanie wyższa. Decyzja o tym, czy „wchodzić” w zamówienie obiektowe zależy jednak od wielu składowych wyjściowych i nie ma tu jednoznacznej odpowiedzi.

Duża moc – rośnie odpowiedzialność
Innym rodzajem zamówienia obiektowego jest dostawa urządzeń do kotłowni o większej mocy zasilającej np. obiekty użyteczności publicznej. Inwestycje te są zwykle realizowane jako kompleksowa budowa czy modernizacja kotłowni, przy czym udział instalatora w przedsięwzięciu, a co za tym idzie – jego odpowiedzialność w procesie doboru urządzenia grzewczego oraz współpracujących z nim urządzeń peryferyjnych, jest większy niż w zamówieniach ilościowych, np. od deweloperów.

Urządzenia dużej mocy zwykle mają charakter bardziej specjalistyczny z uwagi na specyfikę obiektu i instalacji. Pozwala to na uzyskanie wyższej marży ze względu na ograniczoną konkurencję. Jednak obsługa tego typu inwestycji wymaga od instalatora sporego doświadczenia zawodowego. Duże znaczenie mają również kwestie gwarancyjne i serwisowe, ponieważ wszelkie awarie urządzenia od razu przekładają się na problemy w całym obiekcie i dotykają większej liczby użytkowników. Tego typu zamówienia obiektowe pozwalają najczęściej na dobry zarobek, ale wiążą się z przyjęciem dużej odpowiedzialności przez instalatora.

60PRAWNIK RADZI:
Na co zwracać uwagę zawierając umowę z deweloperem jako podwykonawca?

Deweloperzy, budując całe osiedla, zazwyczaj korzystają z usług firm zewnętrznych w zakresie wykończenia, budowy oraz montażu instalacji. Umowa zawierana z deweloperem to bardzo często wielostronicowy dokument, w którym szczegółowo opisane są prawa i obowiązki obu stron kontaktu. Zawierając taką umowę, warto pilnować zasady równości stron, choć w praktyce przewagę gospodarczą nad instalatorem prowadzącym jednoosobową działalność zwykle ma deweloper będący zorganizowanym przedsiębiorcą. Każdą umowę należy szczegółowo przeczytać, a w razie wątpliwości pokazać ją prawnikowi. Na jakie ważne postanowienia zwrócić uwagę?

Po pierwsze – wynagrodzenie. O sposobie ustalenia wynagrodzenia była już mowa w „PI” 9/2020, ale należy zwrócić uwagę na mogący się pojawić zapis, który uzależnia zapłatę od pewnych okoliczności, np. że wypłata wynagrodzenia należnego podwykonawcy nastąpi po wypłacie wynagrodzenia wykonawcy przez inwestora. Jednak takie zastrzeżenie z mocy prawa należy uznać za nieważne. W wyroku z 17.07.2007 r. Sąd Apelacyjny w Warszawie (sygn. akt I ACa 817/06) wskazał wprost, że: nieważne jest postanowienie umowy uzależniające termin zapłaty wynagrodzenia podwykonawcy przez wykonawcę od uzyskania wynagrodzenia od inwestora. Uzależnienie bowiem wypłaty wynagrodzenia od zdarzenia przyszłego i niepewnego powoduje, że nie tylko data wypłaty wynagrodzenia jest niepewna, ale przede wszystkim niepewna jest sama wypłata.

Może mieć miejsce sytuacja, że instalator jest kolejnym podwykonawcą dewelopera w następującym zestawieniu: inwestor (deweloper) – generalny wykonawca (firma świadcząca roboty budowlane) – podwykonawca (instalator zatrudniony przez generalnego wykonawcę). Wówczas pojawia się odpowiedzialność inwestora wobec wykonawcy i podwykonawcy za zapłatę umówionego wynagrodzenia (odpowiedzialność gwarancyjna). Szczegółowo jest ona omówiona w art. 674 k.c. W skrócie należy wiedzieć, że inwestor jest zobowiązany zapłacić podwykonawcom należne im wynagrodzenie także wtedy, gdy już zapłacił całe wynagrodzenie wykonawcy, jak również nie jest zwolniony od zapłaty całego wynagrodzenia należnego wykonawcy tylko dlatego, że zapłacił wynagrodzenie podwykonawcom. W tym układzie inwestor i generalny wykonawca ponoszą solidarną odpowiedzialność wobec instalatora za zapłatę jego wynagrodzenia. Podwykonawca może żądać zapłaty od inwestora lub generalnego wykonawcy.

Po drugie – klauzula dotycząca kar umownych. Kara umowna może obejmować przeróżne sytuacje mające miejsce przy wykonywaniu zlecania. Warto zwrócić uwagę przede wszystkim na przesłankę zastosowania kary umownej, tj. przy ziszczeniu się jakiej okoliczności deweloper może naliczyć podwykonawcy karę umowną. Zastrzegając w umowie system kar, strony umowy muszą określić, w związku z jakimi zdarzeniami, stanami i sytuacjami powstaje obowiązek zapłacenia konkretnej kary. Naliczenie kary umownej nie powinno dotyczyć okoliczności, na które instalator nie ma własnego wpływu.
Należy także rozważyć samą wysokość kary umownej. Swoboda kontraktowania dopuszcza dowolne jej kształtowanie, ale z punktu widzenia podmiotu słabszego gospodarczo (instalator) warto zwrócić uwagę, aby naliczane kary umowne nie były zbliżone do wysokości umówionego wynagrodzenia lub potencjalnego zysku.

Po trzecie – odszkodowanie. W umowie może też znaleźć się zapis, że deweloper może żądać odszkodowania przewyższającego wysokość zastrzeżonej kary umownej. Oznacza to, że prócz samej kary może żądać naprawienia szkody powstałej z działania instalatora, która jest wyższa niż zastrzeżona kara umowna.

Po fakcie – możliwość miarkowania kary. Dłużnikowi, na którego nałożono karę umowną, przysługuje zarzut miarkowania kary umownej. Zarzut ten można podnosić w każdym wypadku, gdy w świetle oceny stanu faktycznego kara umowna w zastrzeżonej wysokości jawi się jako nieadekwatna. Wśród okoliczności rzutujących na możliwość miarkowania kary umownej wskazuje się: brak szkody lub jej niewielki rozmiar, stosunek kary umownej do wartości spełnionego świadczenia, wartość robót ustalonych w umowie, w której kara została zastrzeżona, ale także stopień winy dłużnika, natomiast w przypadku kary umownej zastrzeżonej za opóźnienie – przyczyny nieterminowego zakończenia prac.

Odpowiedzialność dewelopera. Na koniec chcę zwrócić uwagę, że deweloper ponosi pełną odpowiedzialność za działania i zaniechania osób, z których pomocą zobowiązanie wykonuje, jak również osób, którym powierza wykonanie zobowiązania. Za prace wykonane przez podwykonawcę jest odpowiedzialny jak za własne działanie lub zaniechanie. Mimo korzystania przez dewelopera z usług firm zewnętrznych, to on odpowiada za jakość instalacji. Może z tej odpowiedzialności się zwolnić, jeśli wykaże, że jego wykonawca prawidłowo wykonał pracę (nie ponosi winy). Ale pozwanym w sprawie będzie ten deweloper, nie instalator. To z kolei powoduje, że umowa z deweloperem może dla wykonawcy instalacji zawierać wiele niekorzystnych dla niego postanowień.


GAZOWE KOTŁY KONDENSACYJNE - PRZEGLĄD:

 

63

64


 

pi