envelope redakcja@polskiinstalator.com.pl home ul. Wąski Jar 9
02-786 Warszawa











36Od kilku lat mamy boom w sprzedaży gazowych kotłów kondensacyjnych, który jest napędzany głównie rynkiem wymian w ramach walki z zanieczyszczeniem powietrza. Dwucyfrowe wzrosty sprzedaży tych urządzeń, odnotowywane na polskim rynku od trzech lat, to przede wszystkim efekt różnych programów wsparcia – zarówno lokalnych, często powiązanych z funduszami unijnymi i RPO, jak i kreowanych przez administrację centralną, np. program „Czyste Powietrze” czy tzw. ulga termomodernizacyjna. Oczywiste jest więc, że producenci kotłów prześcigają się w promocjach i udogodnieniach sprzedażowych. Tym niemniej rola instalatora, który staje do bezpośrednich rozmów z klientem i musi się zmierzyć z modernizacją w najróżniejszych warunkach - jest do przecenienia. 

Weryfikacja i świadomy wybór klienta
W samym tylko 2019 r. sprzedano w Polsce ponad 300 tys. gazowych kotłów kondensacyjnych różnych rodzajów. Większość z nich zastąpiła stare urządzenia grzewcze: zainstalowane wcześniej kotły gazowe starej generacji, a także tzw. kotły śmieciowe. Naturalnie, zamiana tzw. kopciucha na kocioł gazowy jest możliwa tylko wtedy, gdy istnieje przyłącze gazowe lub inwestor ma możliwość zainstalowania zbiornika na gaz płynny, ale o tym – jak pokazuje praktyka – niektórzy inwestorzy zdają się nie pamiętać. Z tego wynika pierwsza istotna wskazówka dla instalatorów: już na wstępie konieczne jest zweryfikowanie informacji o technicznej dostępności instalacji gazowej dla danego odbiorcy. Następną rzeczą, na którą koniecznie trzeba zwrócić uwagę, są uwarunkowania związane z prawidłowym funkcjonowaniem gazowego kotła kondensacyjnego. Taki kocioł musi być podłączony do specjalnego systemu powietrzno-spalinowego, co często wymaga przeróbki całej instalacji odprowadzania spalin. Właściwa ocena zakresu koniecznych do przeprowadzenia robót oraz uwzględnienie tego już na wstępie w kosztorysie (rozliczeniu ryczałtowym) zapobiegnie często trudnym dyskusjom z klientem przy rozliczeniu końcowym.

37Kolejny warunek brzegowy to zgodność montowanych urządzeń z wymogami formalnymi. Wszystkie kotły sprzedawane obecnie na naszym rynku (i ogólnie – rynku krajów UE) muszą spełniać wymagania tzw. ekoprojektu i etykietowania energetycznego, a zatem każdy z programów wsparcia, z których mogą korzystać inwestorzy, dotyczy wyłącznie stosowania urządzeń odpowiadających tym kryteriom. Na przykład w programie „Czyste Powietrze” można znaleźć zapis, że: Kotły gazowe kondensacyjne muszą spełniać w odniesieniu do ogrzewania pomieszczeń wymagania klasy efektywności energetycznej min. A na podstawie karty produktu i etykiety energetycznej. Przy wyborze kotła trzeba zatem sprawdzić, czy brane pod uwagę urządzenia mają kompletną wymaganą dokumentację: oprócz etykiety energetycznej, także tzw. kartę produktu. Dzięki tym dokumentom, jednoznacznie charakteryzującym jakość urządzeń grzewczych (parametry techniczne), łatwiej będzie również rozmawiać z klientem o tym, jaki konkretnie kocioł powinien być zainstalowany w jego domu czy mieszkaniu. Klient, który w świadomy sposób dokonuje wyboru (dzięki czytelnym dla niego parametrom) lub świadomie akceptuje wybór kotła proponowany przez instalatora, nie będzie miał w tym zakresie podstaw do późniejszej reklamacji instalacji.

! Chociaż wiedza techniczna inwestorów jest coraz większa, to jednak zdarza się, że ich oczekiwania rozmijają się z obowiązującymi przepisami i to właśnie instalator powinien uświadomić klienta, co jest możliwe do zrobienia i co warto zrobić.

Komfort cieplny i efektywność instalacji
Śmiało można stwierdzić, że przy doborze kotła każde rozwiązanie jest dobre, jeżeli w efekcie pozwoli na ponoszenie możliwie niskich kosztów za ogrzewanie, przy zachowaniu komfortu cieplnego w pomieszczeniach. Kryteria, którymi powinien się kierować instalator przy doborze instalacji i urządzenia grzewczego, są jednak zależne od wielu warunków lokalnych. Na pewno należy wystrzegać się przewymiarowania instalacji i źródeł ciepła. Wyższa założona moc to wyższe koszty inwestycji, a także większe zużycie gazu lub innych nośników energii, a co za tym idzie – droższa eksploatacja.

Zwykle instalator proponuje inwestorom jakieś korekty doboru urządzenia grzewczego już na miejscu, ale powinien zwrócić uwagę, czy będą przy tym spełnione założenia projektowe. W przeciwnym wypadku użytkownik będzie narzekać albo na zimno w domu, albo na zbyt wysokie opłaty za ciepło, albo na jedno i drugie. Rozwiązaniem, które zapewnia dostosowanie mocy kotła do zmiennych warunków, jest oczywiście wybór kotła o zmiennej modulacji mocy. Większość producentów ma takie urządzenia w swojej ofercie (niektóre o bardzo dużym zakresie modulacji), ale i w tym przypadku rachunek ekonomiczny (koszty inwestycji) sugeruje, aby nie przewymiarowywać niepotrzebnie urządzeń. Ponadto zakup takich kotłów nie jest konieczny, kiedy zakłada się mniej więcej stałe zapotrzebowanie na ciepło.

Efektywność energetyczna budynku to od kilku lat bardzo popularne hasło, również wśród części inwestorów. Naturalnie, nie zależy ona wyłącznie od właściwie dobranego systemu grzewczego i izolacyjności budynku, ale w dużej mierze także od warunków jego eksploatacji. Dlatego istotną zaletą nowoczesnych kotłów gazowych jest możliwość – poprzez wykorzystanie systemów automatyki – samoczynnego sterowania temperaturą w budynku lub poszczególnych pomieszczeniach w zależności od pory roku, pory dnia czy temperatury na zewnątrz, , a także samych preferencji użytkowników. Do tego dochodzi możliwość sterowania pracą kotła na odległość, np. za pomocą telefonu, co pozwala właścicielowi np. na odpowiednie zwiększenie mocy kotła i podgrzanie pomieszczeń przed przybyciem do domu. Wykorzystanie zdalnej komunikacji z kotłem pozwala również na zdalną diagnostykę jego pracy (a więc i efektywności) oraz automatyczne sygnalizowanie awarii. Informacja może być przekazywana nie tylko właścicielowi, ale i bezpośrednio do serwisanta, jeśli użytkownik zdecyduje się na zawarcie odpowiedniej umowy serwisowej. Oprócz informacji, że nastąpiła awaria nowoczesne kotły sygnalizują także kod błędu, co pozwala w przybliżeniu na odległość stwierdzić, z jaką usterką mamy do czynienia. Niektóre z takich usterek udaje się usunąć zdalnie poprzez zmianę ustawień urządzenia.

Dostępność i jakość serwisu
W tym miejscu dochodzimy do bardzo ważnego aspektu, który zwykle klienci biorą pod uwagę przy wyborze kotła – chodzi o serwis zamontowanych urządzeń. Dla użytkowników dobry serwis oznacza bezpieczeństwo zaopatrzenia budynku w ciepło, bo awarie urządzeń grzewczych (zwłaszcza w okresie grzewczym) nie są przecież czymś nadzwyczajnym. Nie oznacza to bynajmniej, że gazowe kotły kondensacyjne są urządzeniami awaryjnymi. Jest przeciwnie – obecnie są one dużo bardziej niezawodne niż urządzenia sprzedawane kilka lat temu. Awaria może się jednak zdarzyć (często nie z powodu jakiejś wady kotła) i wtedy potrzebna jest szybka reakcja serwisu. Wszyscy producenci dbają więc obecnie o jakość świadczonego serwisu, zarówno gwarancyjnego, jak i pogwarancyjnego. Jednak serwisant to tylko człowiek. Liczba tzw. dobrych serwisantów też jest ograniczona, w związku z czym jakość serwisu danej marki może być różna w zależności od regionu kraju. Może się zdarzyć, że choć producent o uznanej marce szczyci się doskonałym serwisem w jednych regionach kraju, to w innych jego usługi serwisowe są niżej oceniane niż usługi konkurencji.

Znaczenie dla klientów mają także koszty związane z serwisowaniem czy corocznymi okresowymi przeglądami przed okresem grzewczym. Mogą się one różnić w zależności od serwisu dostępnego w danym regionie.

! Rekomenduję oczywiście polecanie klientom autoryzowanego serwisu producenta kotła, z uwagi na to, że serwisanci współpracujący z producentem są przez niego na bieżąco szkoleni w zakresie obsługiwanych urządzeń grzewczych, a w razie potrzeby mają możliwość konsultacji i pogłębienia wiedzy przez bezpośredni kontakt z działem technicznym producenta. Ich atutem jest też dobry dostęp do części zamiennych potrzebnych do naprawy.

Firmy producenckie różnią się także samą organizacją serwisu. Część z nich preferuje oddzielenie funkcji autoryzowanego instalatora od autoryzowanego serwisanta. Takie rozwiązanie pozwala np. podczas pierwszego uruchomienia urządzenia na weryfikację podłączenia na zasadzie „czterech niezależnych par oczu” – autoryzowany serwisant ma obowiązek sprawdzić prawidłowość podłączenia kotła do instalacji gazowej, powietrzno-spalinowej i centralnego ogrzewania. Niektórzy instalatorzy traktują to czasem jako brak zaufania do jakości ich pracy, że ktoś jeszcze kontroluje to, co zrobili. Zupełnie niepotrzebnie. Absolutnie nie chodzi od dyskredytowanie instalatora, ale o działania na rzecz bezpieczeństwa, ponieważ nawet najlepszym fachowcom może zdarzyć się błąd, który wiele osób może drogo kosztować, szczególnie samego wykonawcę, jeżeli dojdzie do nieszczęśliwego wypadku lub szkód materialnych. Wizyta związana z pierwszym uruchomieniem może być płatna albo bezpłatna w zależności od polityki producenta. W wypadku, gdy instalator ma także uprawnienia serwisowe, co jest praktykowane przez część producentów, zwykle to on dokonuje pierwszego uruchomienia i bierze pełną odpowiedzialność za prawidłowość wpięcia kotła w instalację grzewczą, a także za jakość wykonania całej instalacji.

Akcje promocyjne na urządzenia
Warto śledzić akcje promocyjne producentów w danym okresie, również te kierowane do klientów docelowych. Najczęściej autoryzowani instalatorzy dostają takie informacje bezpośrednio od przedstawicieli handlowych producentów. Zwykle akcje te się nie pokrywają i polegają na oferowaniu w atrakcyjnej cenie kotła np. w zestawie z zasobnikiem ciepłej wody użytkowej, automatyką sterującą czy innymi urządzeniami peryferyjnymi. Są też promocje wyprzedażowe urządzeń, np. gdy na rynek jest wprowadzany jego nowszy zamiennik i producent czy dystrybutor chce „wyczyścić” magazyn. Wiadomo, że urządzenie starszej generacji wcale nie musi mieć gorszych właściwości użytkowych. Czasami zmiany polegają na tzw. kosmetyce zewnętrznej lub dodaniu pewnych funkcji, które nie są konieczne z punktu widzenia spełnienia oczekiwań użytkowych danego klienta. Korzystając z wyprzedaży, można zatem kupić bardzo dobre urządzenie za bardzo dobrą cenę. W branży grzewczej, gdzie instalacja np. gazowego kotła kondensacyjnego wymaga posiadania określonych uprawnień przez instalatora, akcje promocyjne są najczęściej kierowane właśnie do tej grupy zawodowej. Dlatego instalatorzy są najlepiej poinformowani co do aktualnych promocji na kotły grzewcze, a ponieważ często mają autoryzację do montażu kilku marek urządzeń różnych producentów, mają też wybór kilku opcji i możliwość zaproponowania klientowi najkorzystniejszego rozwiązania. Dodatkowo akcje promocyjne na sprzedaż kotłów są organizowane przez lokalne punkty sprzedaży i hurtownie instalacyjne, dlatego również tam warto szukać informacji i okazji.

38Programy lojalnościowe dla instalatorów
Nie jest tajemnicą, że podobnie jak w innych branżach, także w branży instalacyjno-grzewczej producenci tworzą własne programy lojalnościowe kierowane do instalatorów. Oczywiście, artykuł ten nie jest miejscem do prezentacji swoistej porównywarki tego typu bonusów. Nie ma też sensu przytaczać konkretnych nazw funkcjonujących na rynku programów lojalnościowych dla instalatorów, ponieważ każdy z nich jest specyficzny dla danego producenta, a zasady są dość często modyfikowane, żeby na bieżąco dopasowywać ofertę i zwiększać jej atrakcyjność.

Punkty zbierane przez instalatora w programach lojalnościowych mogą być wymieniane na dodatkowe bonusy i nagrody rzeczowe, np. profesjonalne narzędzia potrzebne do pracy czy możliwość atrakcyjnego wyjazdu (choć to ostatnie w dobie koronawirusa raczej nie jest już szczególną atrakcją). Od lat można się spotkać także z dodatkowym premiowaniem instalatorów z tytułu montażu i instalacji kotła danej marki. Warunki takiego premiowania są zmienne i zależne od rodzaju urządzenia. Ostatnio coraz częściej się mówi o odchodzeniu od tego sposobu motywacji.

W wypadku hurtowni czy autoryzowanych punktów sprzedaży, instalator działający na danym terenie może skorzystać z akcji promocyjnej skierowanej właśnie do niego, polegającej np. na udzielaniu we wskazanym okresie dodatkowego rabatu na wybrane urządzenia lub dodaniu gadżetu do sprzedawanego kotła. Tego typu akcje mogą być prowadzone zarówno w ramach współpracy z producentem, jak także z własnej inicjatywy firm handlowych.

! Zrozumiałe jest, że instalator, mając możliwość wygrania czegoś w ramach uczestnictwa w programie lojalnościowym, będzie polecać klientom urządzenie, którego sprzedaż jest premiowana. Nie ma jednak możliwości, aby chciał przy tym nakłonić klienta do zakupu tzw. bubla. Przede wszystkim dlatego, że to on będzie ponosić odpowiedzialność, jeżeli kocioł nie spełni oczekiwań klienta. Ponadto poziom techniczny oferowanych na rynku gazowych kotłów kondensacyjnych jest dość wyrównany.

Różnorodność cenowa
Oferta gazowych kotłów kondensacyjnych na naszym rynku jest bardzo szeroka, nawet w ramach poszczególnych marek urządzeń. Duża jest także rozpiętość cen tych urządzeń. Ceny są głównie uzależnione od wielkości kotła (jego mocy) oraz wbudowanych funkcji i podzespołów. W celu obniżenia kosztów produkcji, coraz więcej elementów jest wytwarzanych z tworzyw sztucznych, dlatego – chcąc nabyć trwalsze urządzenie zawierające np. podzespoły ze stali nierdzewnej czy miedzi – trzeba być przygotowanym na większy wydatek i odpowiednią argumentację skierowaną do klienta.

Zwykle kotły oferowane klientom indywidualnym mają bogate wyposażenie i z tego powodu są droższe niż kotły sprzedawane na duże projekty budowlane, które często są uproszczonymi (pozbawionymi niektórych dodatkowych funkcji) wersjami kotłów standardowo znajdujących się w ofercie.

ADWOKAT MAŁGORZATA STĘPIEŃ RADZI – O czym trzeba pamiętać zawierając umowę z klientem? 

Umowa o dzieło, a nie o roboty budowlane
– orzecznictwo jednoznacznie przesądziło, że prace polegające na wykonaniu instalacji grzewczej i montażu kotła gazowego są umową o dzieło, a nie o roboty budowlane. Kwalifikacja prawna zawartej umowy ma kluczowe znaczenie dla rozstrzygnięcia istotnych spraw wynikających z umowy, ponieważ dla tych umów kodeks przewiduje odmienne terminy przedawnienia. Nawet, gdy w tytule wpiszemy „umowa o roboty budowlane”, a w jej treści zamieścimy sformułowania charakterystyczne dla robót budowlanych, o tym, iż mamy do czynienia z umową o dzieło decyduje przedmiot, to jest dzieło, które na podstawie umowy ma być wykonane. Warto pamiętać, że okres przedawnienia roszczeń z umowy o dzieło wynosi dwa lata.

Według art. 627 kc, przez umowę o dzieło przyjmujący zamówienie zobowiązuje się do wykonania oznaczonego dzieła, a zamawiający do zapłaty wynagrodzenia. Są to najważniejsze postanowienia, które muszą znaleźć się w umowie. Ponadto umowa o dzieło nie jest obwarowana szczególnymi wymogami, którym towarzyszy projektowanie, zinstytucjonalizowany nadzór czy zaangażowanie poza inwestorem i wykonawcą także innych uczestników procesu inwestycyjnego, jak np. inspektora nadzoru inwestorskiego, projektanta, kierownika budowy lub kierownika robót.

Tylko forma pisemna. Kluczowe jest, aby umowa z klientem była zawarta w formie pisemnej. Bardzo często wszelkie uzgodnienia dokonywane są ustnie: przyjmujemy zlecenie, realizujemy i wystawiamy rachunek. Tymczasem w razie sporu, chcąc udowodnić przed sądem zasadność dochodzonego roszczenia o zapłatę wynagrodzenia, wykonawca musi wykazać zawarcie oraz treść umowy i spełnienie przez siebie świadczenia. Okoliczności te nie wynikają bowiem z treści faktury VAT wystawionej za usługę. Zawsze konieczne jest przytoczenie w sądzie innych dowodów na te okoliczności (po pierwsze umowa, po drugie świadkowie). Dopiero całokształt wszystkich tych dowodów może pozwolić na ustalenie, że dochodzone roszczenie zasługuje na uwzględnienie. Trzeba pamiętać, że faktury nie są źródłem stosunku cywilnoprawnego i nie mogą zastąpić umowy, która – jako rzeczywisty dowód istniejącego pomiędzy stronami sporu stosunku prawnego – jest jedynym źródłem mogącym wskazywać chociażby na termin wymagalności poszczególnych świadczeń, zakres prac, terminy rozpoczęcia i zakończenia usługi, wszelkie indywidualne uzgodnienia. Te elementy również muszą być ujęte w umowie.

Wynagrodzenie kosztorysowe czy ryczałtowe? Jednym z ważniejszych postanowień zawartych w umowie jest ustalone wynagrodzenie. Może być ono kosztorysowe – wówczas przy zawieraniu umowy sporządza się wstępne zestawienie kosztów, które są niezbędne do wykonania zamówienia. Mogą być to zarówno koszty materiałów, jak i koszty robocizny. Zestawienie planowanych prac i przewidywanych kosztów (tzw. kosztorys) powinno być załącznikiem do umowy. Z kolei przy wynagrodzeniu ryczałtowym do zapłacenia będzie konkretna suma bez względu na rozmiar prac. Wynagrodzenie ryczałtowe jest wygodną formą rozliczenia dla zamawiającego, ponieważ nie ponosi on ryzyka związanego ze zmianą kosztów realizacji umowy, natomiast wynagrodzenie kosztorysowe jest lepsze dla wykonawcy.

Problem może pojawić się w sytuacji, gdy do wykonania zlecenia konieczne są prace dodatkowe. Wynagrodzenie ryczałtowe z istoty swej ma być stałe. Po to stosuje się ryczałt, by ustalić i zamrozić kwotę wynagrodzenia niezależnie od kosztów potrzebnych do prawidłowego wykonania umowy. Wykonawca nie może zatem żądać podwyższenia wynagrodzenia, chociażby w czasie zawarcia umowy nie można było przewidzieć rozmiaru lub kosztów prac. Jeśli w umowie jest ryczałt, dołączenie przez wykonawcę do umowy kosztorysu nie ma znaczenia i uznać należy go za uzasadnienie oferowanej przez niego kwoty wynagrodzenia ryczałtowego.

Co do wynagrodzenia kosztorysowego ustawodawca przewiduje możliwość uwzględnienia w ostatecznym wynagrodzeniu wykonawcy kosztów wykonania prac dodatkowych, które nie zostały przewidziane w zestawieniu prac planowanych, będących podstawą obliczenia wynagrodzenia kosztorysowego. Przy czym możliwość taką uzależnia od tego, kto sporządzał zestawienie prac (zamawiający, czy wykonawca) oraz oceny, czy sporządzający zestawienie prac przy zachowaniu należytej staranności mógł przewidzieć konieczność prac dodatkowych. W razie sporu przed sądem o wynagrodzenie za wykonane prace dodatkowe na wykonawcy spoczywa ciężar udowodnienia tego, że mimo zachowania należytej staranności nie mógł przewidzieć konieczności prac dodatkowych, a także, iż uzyskał zgodę zamawiającego na wykonanie prac dodatkowych. W przeciwnym razie nie może bowiem żądać za nie wynagrodzenia.

GAZOWE KOTŁY KONDENSACYJNE PRZEGLĄD

39

 

40

 

41


 

pi