envelope redakcja@polskiinstalator.com.pl home ul. Wąski Jar 9
02-786 Warszawa

Advertisement











Artykuł ma na celu zwrócenie uwagi na pewne zjawiska powszechnie występujące na rynku, które warunkują byt firm instalatorskich i małych sklepów, funkcjonujących jako firmy handlowo-wykonawcze. Uwagi w nim przedstawione dotyczą przede wszystkim małych i średnich firm instalatorskich, zatrudniających do 50 pracowników.


Chcę zaznaczyć, iż moje opinie, choć poparte licznymi doświadczeniami zawodowymi, nie muszą przedstawiać reguły. Zależnie od obszaru działania firmy, rynków zbytu, zasobów finansowych, tradycji, doświadczenia czy weny twórczej osób zarządzających mogą występować odstępstwa od opisanych przypadków. Zdaję sobie też sprawę, że poruszony przeze mnie temat może być mało interesujący lub nawet banalny dla osób, które bezpośrednio nie są związane z opisaną problematyką lub nie chcą zaprzątać sobie nią głowy.

Takie stanowisko często wynika z ich postawy zawodowej i nie jest moim celem to zmieniać. Pomimo powyższych relacji i spodziewanej częściowej krytyki uważam, że temat perspektyw rozwoju firm instalatorskich w Polsce warto wreszcie wywołać, rozpoczynając szerszą dyskusję

Uwarunkowania techniczne, rynek i konkurencja

 Coraz wyższe wymagania techniczne i rynkowe oraz coraz ostrzejsza konkurencja wymuszają w ostatnich latach na instalatorach stosowanie bardzo zróżnicowanych technicznie materiałów i wielu technologii. To spore wyzwanie. Dobór materiałów pod względem technicznym jest zwykle zależny od rodzaju budownictwa: przemysłowe czy mieszkaniowe, jedno- czy wielorodzinne. Trudno przy tym o jednoznaczne stwierdzenie, iż dany materiał nadaje się bardziej do budownictwa przemysłowego albo mieszkaniowego, ponieważ zależy to także od rozwiązań architektonicznych.

Kolejnym czynnikiem są względy techniczno-estetyczne. Zależnie od wymagań projektanta i inwestora instalacje prowadzi się w ścianach – w kanałach, pod posadzką lub na ścianach budynku, w specjalnych korytach montażowych lub z mocowaniem do ścian. Stosowanie materiałów musi być oczywiście zgodne z normami i przepisami budowlanymi, warunkującymi właściwy dobór przekrojów i użycie różnorodnych rozwiązań technicznych. 

Wszyscy wiemy, że aby robić dobre i długowieczne instalacje, nie wystarczy wyłącznie dobra jakość materiałów, bo to tylko jeden z podstawowych warunków. Istotny jest ich prawidłowy montaż i sposób użytkowania instalacji. Jednak przy doborze samych materiałów przez instalatorów, dostosowanym do wyżej opisanych uwarunkowań technicznych, decydujące znaczenie ma rynek i konkurencja. W skrócie rzecz ujmując: instalator, składając ofertę i wykonując instalację, musi w taki sposób skalkulować zadania, aby na tym odpowiednio zarobić. Jeżeli nie ma możliwości uzyskania godziwego zysku (a w skrajnych sytuacjach pracuje – jak to się mówi – po kosztach), to w większości przypadków roboty nie będą do końca wykonane zgodnie z wymaganiami technicznymi i sztuką budowlaną.

Do wystąpienia tego problemu przyczynił się najbardziej kryzys gospodarczy, brak wsparcia w przepisach prawnych, w tym w zakresie polityki podatkowej, bezkarność w niepłaceniu należności oraz wiele innych patologicznych uwarunkowań. 

Wobec degradacji cenowej

Narastającym od kilku lat problemem rynku w Polsce jest zjawisko degradacji cenowej i zwykle dotyczy ono najbardziej znanych marek produktowych. W mojej opinii dzieje się tak głównie z winy producentów, którzy często chcą sprzedawać swoje towary za wszelką cenę, tolerując niekontrolowaną sprzedaż przez sklepy internetowe. Nie są też zainteresowani prowadzeniem otwartej polityki dystrybucyjno-sprzedażowej.

Nie mam nic przeciwko sklepom internetowym, jednak nie powinno być tak, że sprzedaż odbywa się za pośrednictwem firm handlowych, funkcjonujących jako hurtownie, których najważniejszym klientem nie jest instalator, ale docelowy użytkownik. Dlatego instalatorzy oraz firmy handlowo-wykonawcze (funkcjonujące zarazem jako sklepy i instalatorzy) powinni wziąć sprawy we własne ręce i próbować niwelować istniejące zagrożenia.

 Należy zacząć od dobrze rozumianego rachunku ekonomicznego, eliminując z własnej oferty sprzedażowej określone marki produktowe. Towary zdegradowane cenowo często można z powodzeniem zastąpić innymi równie dobrymi, ale instalatorzy muszą być pozytywnie nastawieni do przekonania o tym klientów. Warunkiem jest wiedza techniczna i odpowiednia argumentacja, w której oprócz kwestii technicznych należy się skupić przede wszystkim na korzyściach dla klientów wynikających z zapewnienia lepszego serwisu gwarancyjnego i pogwarancyjnego (gdy towary są po stronie instalatora).

Jeśli towarów zdegradowanych cenowo nie można zastąpić innymi (klient nie chce innego produktu), ich zakup trzeba scedować na klientów, wskazując im możliwie najlepsze miejsce zakupu. W dobie Internetu jest to jedyne rozsądne rozwiązanie, bo klienci i tak uzyskają potrzebną wiedzę, a takie postępowanie przekona ich do współpracy z instalatorem i zwiększy zaufanie. 

Do niekorzystnej sytuacji instalatorów przyczyniają się oczywiście sklepy instalacyjne (które często klientów wprowadzają w błąd) i firmy handlowe, nastawione głównie na sprzedaż konsumencką. Niestety, na polskim rynku, nasyconym w wiele różnej wielkości sklepów instalacyjnych oraz sieci sprzedażowych typu hipermarkety czy składy budowlane, występuje ostra walka o klienta końcowego, który przynosi żywą gotówkę. W tej walce zwykle przegrywają instalatorzy, dla których nie ma oferty z korzystniejszymi cenami. Gdzie zatem powinni kupować towary, aby uzyskać godziwy zysk za pracę? Odpowiedź – tam, gdzie jest taniej – niekoniecznie będzie prawidłowa.

Analiza korzyści i zagrożeń

Podejmując decyzję o zaopatrzeniu się w towary, instalatorzy powinni przeanalizować korzyści i zagrożenia częściowo opisane w tym artykule.

Korzyści będą wynikać głównie z możliwości:
  • uzyskania godziwego zysku;
  • zaoferowania klientom bezpiecznych warunków w zakresie serwisu gwarancyjnego i pogwarancyjnego;
  • pozyskania klientów wyjątkowością oferty;
  • zaplanowania właściwej realizacji inwestycji;
  • wykonania zleceń bez znacznego ryzyka;
  • pozyskania zleceń wyłącznie od klientów, na których im zależy;
  • uzyskania zadowolenia klientów w zakresie zarówno ceny towarów, jak i ich jakości.

Natomiast w kwestii zagrożeń lepiej unikać:
  • zarzutów klientów, że oferowane towary mogą sobie kupić w takich samych cenach, a nawet niższych w określonych sklepach detalicznych lub internetowych;
  • składania bezpośrednich ofert pozwalających klientom uzyskać wyłącznie informację cenową w celu dokonania zakupu towarów w określonych sklepach detalicznych;
  • pozyskiwania klientów, którzy budzą obawy co do terminowych płatności i regulowania zobowiązań;
  • zakupu towarów korzystnych cenowo, lecz gorszej jakości, które mogą przysparzać problemów montażowych lub jeszcze w okresie gwarancji trzeba je będzie wymienić;
  • stosowania materiałów, które ze względu na specyfikę konstrukcji lub sposób użytkowania stwarzają problemy instalatorom i bywają powodem reklamacji.

W ogólnym bilansie korzyści i zagrożeń warto się stosować do prostej zasady biznesowej: Dobrze zrealizować i szybko zapomnieć. Życie jest krótkie i trzeba pamiętać, że oprócz spraw zawodowych są jeszcze rodzinne i towarzyskie. Gdyby zdecydowana większość polskich instalatorów wypracowała w sobie asertywne podejście do kwestii oferowania klientom określonych marek produktowych i konsekwentnie je stosowała, zmusiłoby to producentów i dostawców hurtowych do zmiany podejścia do instalatorów. Z wielu względów instalatorzy powinni mieć bowiem na rynku nadzwyczajne znaczenie. W obliczu zagrożeń i kryzysu dzisiaj zależy to również od ich zachowania.


Henryk Kroczek
fot. Instalatorstwo Sanitarne i Ogrzewania Krzysztof

 


 

pi