Rynek niemiecki w branży instalacyjno-grzewczej i chłodniczej należy bezspornie do największych w Europie. To tam swoje siedziby ma większość znanych w Polsce producentów urządzeń grzewczych i chłodniczych. Jednocześnie rynek ten wydaje się w dalszym ciągu chłonny i zdolny do przyjęcia urządzeń dobrej jakości przy korzystnym poziomie cenowym, choć nie oznacza to, że wejście na rynek niemiecki jest łatwym przedsięwzięciem.

Rynek dystrybucji w Niemczech jest zorganizowany quasi-kartelowo praktycznie na każdym szczeblu. Przekłada się to na duży stopień jego uporządkowania, ale też stosunkowo duże koszty, jakie musi ponieść firma planująca na ten rynek wejść. Niemniej jednak wielu polskich producentów z powodzeniem sprzedaje swoje produkty w Niemczech, można więc stwierdzić, że prawie każdy, kto chce tam zaistnieć i jest świadomy realiów oraz konsekwentny w działaniu, ma na to dużą szansę. Planując swoje wejście na rynek niemiecki lub rozszerzenie tam działań, warto mieć dostęp do najświeższych informacji. Ogólnie rzecz biorąc, planując jakiekolwiek działania za granicą, należy uwzględnić, oprócz ogólnej sytuacji, także specyfikę rynku dla danego, określonego produktu bądź grupy produktowej.

Punkt wyjścia – dane statystyczne

Podobnie jak w Polsce, rozwój niemieckiego rynku instalacyjno-grzewczego jest nierozerwalnie związany z rozwojem budownictwa mieszkaniowego lub szerzej – budownictwa kubaturowego. Obejmuje ono budynki publiczne, mieszkalne oraz związane z prowadzeniem działalności gospodarczej, czyli wszystkie te, w których montuje się lub wymienia na nowe systemy grzewcze i klimatyzacyjne. Analiza rozwoju branży budowlanej zawsze pozwala na przyjęcie pewnych prognoz co do rynku instalacyjno-grzewczego. Także porównanie danych historycznych pozwala na wyciągnięcie wniosków, jakich zmian można oczekiwać w przyszłości. Rok 2014 był bardzo pozytywny dla rynku instalacji grzewczych, chłodniczych i wentylacyjnych w Niemczech. Obroty dla tych branż sięgnęły łącznie 30,34 mld euro, co oznacza wzrost o 1,2% w stosunku do 2013 r. Na rynku wewnętrznym osiągnięto obrót w wysokości 24,95 mld euro, co dało wzrost o 1,3% rok do roku. W obecnych warunkach, patrząc na bazę wyjściową tak dużego rynku jak niemiecki, wydaje się to dobrym wynikiem. Jednocześnie eksport z Niemiec wzrósł o 1,9%, z 5,34 mld euro w 2013 r. do 5,39 mld euro w 2014 r. (wg danych dla branży instalacyjno- grzewczej, chłodniczej i wentylacyjnej, opublikowanych przez Ifo Institut für Wirtschaftsforschung – Instytut Badań Gospodarczych). Po tym jak eksport w 2013 r. spadł o 2,4% w stosunku do 2012 r., branża związana z instalacjami technicznymi w budynkach odzyskała więc dynamikę i osiągnęła zauważalny profit. W grupie „instalatorzy” osiągnięto wzrost obrotów o 1,3%, z 22,8 mld euro w 2013 r. do 23,1 mld euro w 2014 r.

1. Obroty w branży instalacyjno-grzewczej w Niemczech w latach 2008-2014. Źródło: VdZ	2. Rozwój rynku instalacyjno-grzewczego w Niemczech w latach 2002-2014 – urządzenia. Źródło: BDH

Trendy rynkowe

W całej branży instalacyjno-grzewczej i chłodniczej w Niemczech widać obecnie oznaki ożywienia, także na rynku wymian oraz zapotrzebowania na konserwację urządzeń w już istniejących instalacjach. Zgodnie z wymaganiami rozporządzenia Energieeinsparverordnung – EnEV (dotyczącego oszczędzania energii), urządzenia starsze niż 30 lat muszą być wymieniane na nowe. Także instrumenty wsparcia na rzecz instalowania urządzeń opartych na energii odnawialnej, pod nazwą Marktanreizprogramm – MAP (Program Motywacyjny dla Rynku), dały impuls do rozwoju. Potencjał do oszczędzania energii w istniejących instalacjach jest ogromny. Jak oceniają eksperci, ponad 70% wszystkich pracujących w Niemczech urządzeń grzewczych wciąż jest nieefektywnych z punktu widzenia obowiązujących standardów. Wykres na rys. 2 pokazuje, jak zmieniała się w ciągu ostatnich 12 lat sprzedaż urządzeń grzewczych w Niemczech. Chodzi tutaj głownie o kotły gazowe i olejowe, które mają dominującą pozycję na rynku ogrzewania indywidualnego. Jak widać, od 2002 r. sprzedaż tych kotłów spadła o ponad 9% przy wzrastającym potencjale wykorzystania urządzeń grzewczych w nowo wznoszonych budynkach i coraz bardziej znaczącym rynku wymian starych rządzeń na nowe. Coraz częściej w nowych budynkach, ale i w modernizowanych, inwestorzy decydują się na montaż urządzeń wykorzystujących OZE, czyli pompy ciepła i kolektory słoneczne, a także na wykorzystanie odzysku ciepła z wentylacji (rekuperatory). Jeżeli chodzi o strukturę sprzedaży kotłów, to od 2008 r., kiedy udział kotłów kondensacyjnych osiągnął około 75%, ich liczba w instalacjach wciąż wzrasta. Po wprowadzeniu w życie we wrześniu 2015 r. europejskiej dyrektywy w sprawie ekoprojektu (ErP) oraz rozporządzeń jej dotyczących, można założyć, że udział kotłów kondensacyjnych w sprzedaży jest bliski 100%. Struktura urządzeń c.o. funkcjonujących w Niemczech pod koniec 2014 r. pokazuje (rys. 3), że dominującą rolę w ogrzewaniu odgrywają gazowe kotły grzewcze, których jest ponad 13 mln. Fakt, że prawie 9 mln z nich to kotły konwencjonalne, niekondensacyjne, świadczy o tym, jak ogromny jest potencjał rynku wymian, który zgodnie z obowiązującymi w Niemczech przepisami od 2015 r. stymulowany jest co roku przez konieczność wymiany urządzeń starszych niż 30 lat. Łącznie liczba pracujących indywidualnych źródeł ciepła w Niemczech pod koniec 2014 r. sięgała około 20,7 mln sztuk, przy czym, jak wspomniałem, prawie 70% funkcjonujących urządzeń nie spełnia obecnych standardów technicznych. Wśród nowoczesnych źródeł ciepła korzystających z OZE, pod koniec 2014 r. było około 0,7 mln pomp ciepła różnego rodzaju. Dodać do tego należy kolektory słoneczne, które nie zostały uwzględnione na wykresie. Pod koniec 2014 r. w Niemczech funkcjonowało około 18,4 mln m² kolektorów w około 2 mln instalacji.

3. Stan ilościowy urządzeń centralnego ogrzewania w Niemczech w 2014 r. Źródło: VdZ	4. Udział poszczególnych kanałów dystrybucji w rynku instalacyjno-grzewczym w Niemczech w 2014 r. Źródło: MCT

Kanały dystrybucji produktów

Sieć handlowa obejmująca hurtownie handlujące artykułami instalacyjnymi w Niemczech jest reprezentowana przez 270 firm, z których każda osiąga średnio obrót powyżej 2,5 mln euro rocznie. Łącznie, firmy handlujące artykułami instalacyjnymi zatrudniały w 2014 r. około 44 500 pracowników i osiągały obrót 16 mld euro. Oprócz licznych hurtowni oferujących asortyment produktów instalacyjno-grzewczych działają w Niemczech także firmy handlowe, które oferują wyłącznie produkty pochodzące od określonych producentów. Taka forma obecności na rynku jest preferowana głównie przez dużych, zagranicznych producentów, co może być następstwem specyfiki współpracy producentów z niemieckimi sieciami hurtowni instalacyjnych. Dane sprzedażowe w tym kanale dystrybucyjnym nie zawsze są dostępne, dlatego przytoczone statystyki (rys. 4) niestety ich nie uwzględniają. Pierwsze uruchomienie, wymiana lub serwis urządzeń grzewczych, wentylacyjnych czy chłodzących odbywa się z udziałem instalatorów. Według statystyk uzyskanych w organizacjach rzemieślniczych w Niemczech, od 2008 do 2012 r. zanotowano znaczne wzrosty wśród tej grupy uczestników rynku instalacyjnego. Liczba zatrudnionych i obroty w tej grupie są dużo wyższe niż w poprzednich latach. I tak: w 2014 r. w Niemczech było około 50 450 firm instalatorskich, które zatrudniały 359 000 pracowników i wypracowały łączny obrót w wysokości prawie 39,3 mld euro. Podsumowując trzy obszary rynku instalacyjnego w Niemczech, tzn. przemysł wytwórczy, handel hurtowy i działalność instalatorską, otrzymamy następujące dane łączne:

• w branży instalacyjno-grzewczej jest około 51 400 firm;
• firmy te zatrudniają około 504 000 pracowników;
• ich łączny obrót netto (bez podatku VAT) wynosi rocznie około 43,8 mld euro.

Z uwagi na potencjalne zainteresowanie polskich podmiotów rozważających wejście ze swoimi produktami na rynek niemiecki, warto bardziej przybliżyć specyfikę struktury sieci sprzedaży produktów instalacyjno-grzewczych w Niemczech.

Autor: Janusz Starościk

O sprzedaży przez hurtownie, sieci hurtowni, firmy instalatorskie, markety budowlane i internet, o handlu hurtowym oraz strategi państwa a rynkiem instalacyjno-grzewczym można przeczytać w czwartym numerze Polskiego Instalatora PI 4/16.

Instalator w podróży – ciekawostki branżowe ze świata. W dobie globalizacji, gdy świat także w wymiarze zawodowym stał się nam dużo bliższy, warto podpatrzeć, jak w innych krajach rozwiązywane są kwestie, którymi na co dzień zajmujemy się na naszym „podwórku” – jak wykonuje się tam instalacje grzewcze, wentylacyjne, elektryczne czy kanalizacyjne. Oczywiście globalizacja dotyczy także większości technologii, ale lokalne rynki często charakteryzują się własnymi, utrwalonymi standardami. Będziemy o tym pisać w tym cyklu. Zapraszamy do współpracy przy jego tworzeniu wszystkich instalatorów, którzy mają ciekawe spostrzeżenia z wyjazdów zagranicznych bądź ze współpracy z zagranicznymi kontrahentami.