Z Henrykiem Kroczkiem, prezesem zarządu ISKO rozmawia Joanna Jankowska

Henryk Kroczek
Rocznik 1954. Ponad 30-letnie doświadczenie w branży budowlanej. Od 12 lat na stanowisku prezesa zarządu ISKO.
Zainteresowania: historia, genealogia, turystyka.

– W nawiązaniu do Pana artykułu „Szanse, zagrożenia i możliwości rozwoju firm instalatorskich w Polsce” mam kilka pytań. Jaka jest obecnie Pana zdaniem świadomość ogółu instalatorów jeśli chodzi o szanse i ryzyko w prowadzeniu polityki zaopatrzeniowej?

– Są instalatorzy, którzy myślą jedynie o jutrze, jednak większość myśli perspektywicznie. W stosunku do poprzednich lat można zauważyć, że wiele firm dokonało poważnego postępu w strategicznym i selektywnym doborze swoich dostawców. Przekonanie wszystkich, że istnieje problem jest trudne, bo każdy ma prawo do swobodnego myślenia. Tym niemniej producenci, którzy sprzedają towary za wszelką cenę, bez uwzględnienia jakiejkolwiek polityki dystrybucyjno- sprzedażowej, moim zdaniem wkrótce zrozumieją swój błąd.

– Sugerował Pan instalatorom eliminację produktów zdegradowanych cenowo i zastąpienie ich innymi, z zachowaniem wymaganej jakości usługi. Czy wobec tak trudnej sytuacji rynkowej instalatorzy mają jeszcze możliwość uzyskiwania godziwego zysku z działalności?

– Wszystko zależy od tego, na jakim rynku działają, jakie jest ich otoczenie w zakresie dostępności do towarów, konkurencji i rynku zbytu. W tym przypadku tak naprawdę sprawa dotyczy właściwie pojmowanej uczciwości kupieckiej i sprowadza się do tego, że żaden konsument nie powinien dokonywać zakupów towarów instalacyjnych, nawet w celu realizacji inwestycji, w porównywalnych lub niższych cenach niż instalator. To są bardzo ważne sprawy, mające w konsekwencji wpływ na jakość wykonywanych usług.

– Może to być jednak odebrane jako propozycja ograniczenia konkurencji, bo zgodnie z przepisami UOKiK każdy powinien mieć możliwość dostępu do rynku?

– A kto tutaj mówi o ograniczeniu dostępu do rynku i konkurencji? Jeżeli sklep prowadzi sprzedaż detaliczną i hurtową, to czy z jakichś przepisów wynika, że wszystkim klientom należy się jednakowa cena? Przecież od zawsze w gospodarce wolnorynkowej była zasada, iż klienci hurtowi i stali klienci, jakimi są instalatorzy z racji tego, że prowadzą działalność gospodarczą, uzyskiwali w stosunku do klientów detalicznych lepszą cenę, a nie taką samą lub gorszą. Jeśli nie przestrzega się tej zasady, to w konsekwencji spotyka się patologiczne sytuacje, które nie mają nic wspólnego z wolnym rynkiem, gdy np. lojalni klienci telefonii komórkowej mają gorsze ceny niż ci, którzy po raz pierwszy zawierają umowy. Przecież to jest nieuczciwe i niesprawiedliwe.

– Zadam więc kolejne pytanie. Czy w dobie kryzysu i dynamicznego rozwoju zagranicznego kapitału, co znacznie zaostrza konkurencję, może być w ogóle mowa o poprawie bytu instalatorów w Polsce?

– Nie można całej winy zrzucać wyłącznie na kryzys i konkurencję. Każda firma produkcyjna w Polsce, każdy importer czy hurtownia w pewnym stopniu mogą prowadzić własną politykę sprzedażowo-dystrybucyjną i jeżeli będzie ona korzystna dla miejscowych instalatorów, to zostanie to przez nich zauważone i docenione.

– Co w tym zakresie zrobiła Pana firma?

– Ujmę rzecz w skrócie. Firma ISKO stara się za wszelką cenę nie konkurować z własnymi klientami. Jest to wielokierunkowe działanie, lecz przede wszystkim polega na tym, że nie prowadzimy sprzedaży detalicznej, jak również nie będziemy prowadzić sprzedaży przez własny sklep internetowy. Proszę nie mylić tego ze sprzedażą hurtową za pośrednictwem internetu, co obecnie realizuje już każda większa firma handlowo-produkcyjna.

W branży instalacyjnej i grzewczej dokonuje się obecnie bardzo wiele przemian, które zmierzają w różnych kierunkach zorganizowania rynku. Trzeba jednak wiedzieć, że w stosunku do takich branż jak spożywcza czy drogeryjna zmiany na rynku instalacyjnym przebiegają podobnie, lecz nie zawsze w taki sam sposób, oraz że procesy te mają około 5-letnie opóźnienie. W naszej branży duże znaczenie ma instalator i to jest przyczyną trochę innego sposobu dokonywania zmian.

– Jakich towarów w najbliższej przyszłości będzie dotyczyć Państwa oferta?

– Od dawna byliśmy postrzegani jako firma specjalizująca się w wewnętrznych instalacjach hydraulicznych i ten kierunek wciąż będzie naszą najmocniejszą stroną. Pod marką Taur chcemy nadal udostępniać najszerszą ofertę produktową w tym zakresie w Polsce. Klienci znają również firmę ISKO z kotłów węglowych marki Taurus. W 2013 r. wdrożyliśmy do sprzedaży hydrauliczny zestaw podłączeniowy – HZP do węglowych kotłów podajnikowych Taurus, który całkowicie eliminuje przyczyny przyspieszonej korozji i złej eksploatacji kotła. Ten produkt to innowacyjne podejście do sposobu montażu i eksploatacji kotła.

A wracając do perspektyw firm instalatorskich w Polsce – zdaję sobie sprawę, że poruszyłem tylko niektóre problemy, a temat jest kontrowersyjny. Chętnie odpowiem na pytania czytelników Polskiego Instalatora.