czwartek, grudzień 14, 2017

 Najnowsze wydania

 EKO
Schowek02TRH
I&M 2/2017

PI 7/2017

001 Okladka PI07

001 Okladka IM02 2017

Zmiana wydawcy banner

Czego oczekują instalatorzy? - kierunki zmian w relacjach producent-instalator

instalatorFirma doradztwa strategicznego OC&C opracowała pierwsze w historii całościowe badanie segmentu instalatorów w zakresie ich potrzeb, z wykorzystaniem segmentacji behawioralnej. Na potrzeby polskiego rynku przebadano instalatorów specjalizujących się w instalacjach sanitarnych.

 

Cel i metodologia badania

Producenci i dystrybutorzy stoją przed wyzwaniem w postaci rosnącego zróżnicowania jednego z segmentów swoich klientów – instalatorów. Segment ten podlega aktualnie trendom związanym z szeroko rozumianą digitalizacją, rosnącą świadomością odbiorców końcowych oraz złożonością realizowanych projektów.
Aby lepiej zrozumieć zmieniające się otoczenie rynkowe oraz wypracować rozwiązania kluczowe dla odpowiedniego zaadresowania tej grupy klientów, OC&C przeprowadziło ankietę wśród 1250 firm zajmujących się instalacjami elektrycznymi i sanitarnymi w Polsce, Francji i Niemczech. Pierwszy raz w badaniu tej branży zastosowano segmentację behawioralną. OC&C ma w tym obszarze długoletnie doświadczenie oraz zespół specjalistów od Big Data, który cały czas udoskonala wypracowaną metodologię.

Kluczowe wyniki badania

Różnice w zachowaniach przebadanej grupy instalatorów pozwoliły wyodrębnić wśród nich cztery charakterystyczne grupy fachowców:

  • „złote rączki",
  • „tradycyjni specjaliści",
  • „nowocześni specjaliści",
  • „wszechstronni gracze".

W Polsce „nowocześni specjaliści" oraz „wszechstronni gracze" stanowią po 20-25% wszystkich instalatorów. „Złote rączki" to największa grupa wśród instalatorów, podczas gdy „tradycyjni specjaliści" są najrzadziej spotykani.
Na podstawie zaobserwowanych trendów rynkowych i zmian zachowań konsumenckich, można stwierdzić, że „nowocześni specjaliści" i „wszechstronni gracze" to grupy, które w przyszłości będą zwiększały swój udział w rynku, natomiast liczebność grup „tradycyjni specjaliści" oraz „złote rączki będzie się zmniejszać. Co ciekawe, w Polsce „nowocześni specjaliści" i „wszechstronni gracze" mają nieco większe udziały w rynku niż we Francji i Niemczech, a znaczenie „złotych rączek" również jest relatywnie większe.

„Wszechstronni gracze" i „nowocześni specjaliści" to znacznie bardziej wymagający klienci niż pozostałe grupy instalatorów, co stanowi wyzwanie dla producentów i dystrybutorów. Oczekują oni zapewnienia większego wsparcia, a nie tylko niskich cen oraz atrakcyjnego stosunku ceny do jakości.

Misje zakupowe instalatorów

Instalatorzy w Polsce różnią się również od tych w Europie Zachodniej pod względem zachowań zakupowych. W Niemczech kanał hurtowni jest dominujący i generuje zdecydowaną większość sprzedaży, podczas gdy w Polsce jest on relatywnie mniej ważny, duże znaczenie mają natomiast kanał detaliczny oraz bezpośrednie zakupy od producentów.
Dodatkowo, wyróżnić można trzy podstawowe, odrębne misje zakupowe instalatorów:

  • standardowe zakupy – wykonywane regularnie w celu uzupełnienia zapasów oraz narzędzi;
  • bezpośrednio na projekt – duże zakupy dokonywane konkretnie na dany projekt;
  • krótkoterminowe – szybkie, nieplanowane zakupy.

Ponadto instalatorzy w Polsce cechują się mniejszą lojalnością zakupową niż ci w Europie Zachodniej.

Potrzeba zmian w podejściu do instalatorów

Producenci i dystrybutorzy powinni dokonać zmiany swojego obecnego podejścia do instalatorów oraz odpowiednio dopasować strategię dotarcia do rynku. Pomimo znaczących zmian kształtujących branżę z perspektywy producentów oraz dystrybutorów, instalatorzy są i pozostaną w przyszłości ważną grupą klientów. Jednak, aby być efektywnym w dotarciu do tej grupy, producenci i dystrybutorzy powinni w szerokim zakresie dokonać indywidualnej oceny portfela klientów, zidentyfikować kluczowe podgrupy oraz – dzięki rozpoznaniu ich zachowań i potrzeb – udoskonalić swoją strategię dotarcia do nich.

Działania na teraz

Poza wyżej wymienionymi długookresowymi działaniami istnieją także rozwiązania możliwe do zastosowania w krótkim czasie:

  • budowanie odpowiedniego doświadczenia w kanale online;
  • wdrożenie narzędzi wsparcia, takich jak np. kalkulatory usług i materiałów, aplikacje dla projektantów itd. – pozwalających na zwiększenie efektywności instalatorów w obsługiwaniu ich własnych klientów;
  • zapewnienie odpowiedniej struktury sprzedażowej oraz obsługi klienta;
  • efektywne wsparcie ze strony sprzedaży, tzn. rzadsze wizyty, ale więcej uwagi poświęcanej kwestiom strategicznym, kompleksowym rozwiązaniom, wyznaczaniu wspólnych celów vs omawianie pojedynczych transakcji;
  • odpowiednia polityka cenowa dla większych projektów oraz zapewnienie odpowiedniego wsparcia;
  • wydajność logistyczna w obsłudze instalatorów.

Oprac. red. na podstawie materiałów OC&C (pełna treść raportu dostępna na www.occstrategy.com)

homeWyszukiwarka

homeNewsletter

Repowermap

homeTagi

homeReklama

UWAGA! Ten serwis używa cookies i podobnych technologii.

Brak zmiany ustawienia przeglądarki oznacza zgodę na to. Czytaj więcej…

Zrozumiałem