Nie od dziś wiadomo, że rynek to nie jest przyjazne miejsce dla początkujących czy naiwnych, albo raczej – mało przezornych przedsiębiorców. Mamy oczywiście przepisy prawa, jednak, pomijając ich jakość, nie każdego stać na stałe wsparcie prawników i wieloletnie procesy. W warunkach ostrej konkurencji nierzadko idzie się na ryzyko, które można tylko minimalizować. Problemy zwykle nabrzmiewają w przypadku dużych inwestycji, angażujących wiele podmiotów czy firm i kumulują się na ostatnim etapie montaży instalatorskich. Ale efekt domina na instalatorach się nie kończy.

Bynajmniej nie przez przekorę mój artykuł nie przedstawia punktu widzenia instalatorów. Narratorem będą hurtownie instalacyjne, w których zaopatrują się instalatorzy wykonujący zlecenia na inwestycjach. Wsłuchując się w ich argumentację związaną z opóźnieniami czy brakiem płatności za towar dostarczany na inwestycje, można bowiem szerzej zobaczyć nie tylko własny problem, ale i sytuację na rynku. Różna jest oczywiście polityka sprzedażowa hurtowni, różnie radzą sobie z trudnościami na rynku i zatorami płatniczymi, jednak wiele z nich wskazuje na kilka takich samych, istotnych problemów czy wręcz patologii.

Sztab prawników i słabe umowy

Jeden z właścicieli hurtowni instalacyjnych o sytuacji na rynku:

Sprawdź, zanim podpiszesz! To truizm, ale wyjątkowo aktualny w obecnej sytuacji na rynku. W ocenie zapisów umowy ze zleceniodawcą może pomóc prawnik z hurtowni, w której się zaopatrujesz.

…Wszyscy przyzwyczailiśmy się już, że musimy być otoczeni sztabem prawników, jakbyśmy byli korporacjami, i mieć dobre ubezpieczenie od ryzyka, że nasi klienci nam nie zapłacą. Niektóre hurtownie mają prawników, którzy wręcz sprawdzają umowy klientów – firm wykonawczych ze zleceniodawcami, oczywiście pod warunkiem, że wykonawca w ogóle chce pokazać umowę, którą ma podpisać…
Nabywcami towarów na duże inwestycje i dłużnikami hurtowni najczęściej są wykonawcy osobiście realizujący zlecenia na budowach. Deweloperzy, inwestorzy raczej nie zamawiają towaru bezpośrednio. Zlecenie idzie do generalnego wykonawcy, a ten przenosi je na poszczególnych podwykonawców, którzy na własną odpowiedzialność nabywają grzejniki, termostaty czy ceramikę do białego montażu. Hurtownia może więc mieć roszczenia tylko do wykonawców, tyle że ci, jeśli nie dostaną zapłaty w terminie od generalnego czy inwestora, nie spłacą zobowiązań w hurtowni. Za wysokie kwoty. Przy większych inwestycjach zobowiązania często sięgają kilkuset tysięcy złotych. Aby zapobiec nakręcaniu się spirali braku płatności, hurtownie czasem oferują wykonawcom pomoc prawną np. w ocenie zapisów umowy o wykonanie robót. Wielu wykonawców nie czyta bowiem dokładnie umów, nie rozumie prawidłowo niektórych znajdujących się w nich zapisów, a jednocześnie niedoszacowuje kosztów związanych z obsługą inwestycji. Wielu też zbyt lekko podchodzi do terminów i harmonogramów robót w umowie. Tymczasem nawet drobne opóźnienia, niewielkie wady wykonawcze, niezależnie od przyczyn, mogą być powodem do nieprzyjęcia faktury przez zleceniodawcę. Ostatnie instalacje, ostatnie grzejniki, ostatnie termostaty, ostatnie czyszczenie na budowie – to jest ten moment, kiedy odwleka się podpisanie protokołów, przyjęcie faktur. Każdy pretekst może być dobry. A jeśli faktura nie jest przyjęta we wskazanym momencie, przechodzi na kolejny miesiąc, płatność jest za dwa miesiące i ekipie wykonawczej rozjeżdżają się terminy płatności, także w hurtowni. Kilka budów obsługiwanych w ten sposób i firma wykonawcza nie jest już w stanie się pozbierać. Istotnie cierpi na tym również hurtownia, która dostarczyła towar na budowę.

Ryzyko instalatora czy hurtowni?

…Instalatorzy biorą na siebie duże ryzyko, ale my, hurtownie, także, może nawet większe. Gdy płatności się opóźniają, trudno nam dotrzeć do zleceniodawców instalatora (w posiadaniu których jest towar) i uzyskać zgodę na cesję płatności. Jak inwestor czy generalny nie chcą z nami rozmawiać, to możemy tylko ścigać wykonawcę i windykować go z weksla. Swoją drogą sami instalatorzy nie są szczególnie zainteresowani naszym wsparciem, bo to oznacza, że generalny czy inwestor zapłacą bezpośrednio hurtowni tyle, ile ona oczekuje, czyli wykonawca ujawni cenę nabycia towaru i straci część zysku…
Choć na naszym rynku niewątpliwie nie brakuje uczciwych deweloperów czy generalnych wykonawców, to trudno nie zauważyć, że problemy z płatnościami na wielu inwestycjach, skomplikowane ścieżki dochodzenia roszczeń za dostarczony towar nierzadko bywają skutkiem nadużyć i dużej presji na oszczędzanie. Tajemnicą poliszynela jest, że wielu menedżerów inwestycji jest nagradzanych głównie od oszczędności na kontrakcie, ponadto niektóre kontrakty są zawierane po zaniżonych stawkach, niejako ze świadomością „straty”, którą odbija się na kolejnych podwykonawcach. Czasem inwestor zgodnie z umową rozliczy się więc z generalnym wykonawcą, ale generalny nie zapłaci wykonawcom. Gdy przerwą pracę i wystąpią z roszczeniem do generalnego, skompensuje on karami za opóźnienia w realizacji robót część wartości towaru, za który powinien zapłacić. Nie brakuje też takich historii, gdy firma wykonawcza wchodzi na inwestycję z własnym towarem, oczywiście jeszcze nie zapłaconym w hurtowni, po czym pod byle pretekstem zostaje z niej wyrzucona, a towar zostaje. Wchodzi druga ekipa i kontynuuje roboty na pozostawionym towarze – korzystając z możliwości prawnych, wartość towaru generalny wykonawca skompensował bowiem karami nałożonymi na poprzednich wykonawców. Jeśli umowa o roboty jest słabo przygotowana, bardzo trudno generalnemu udowodnić złą wolę.

Istotną przyczyną problemów jest zatem dopuszczana przez prawo możliwość kompensaty kar na dostarczonym na budowę, niezapłaconym towarze. Sprawy kierowane do sądu o odzyskanie należności niemiłosiernie się przeciągają. Oczywiście, każda hurtownia ma jakiś bufor finansowy, ale nie może i nie powinna być sponsorem inwestycji. Ani hurtownia, ani firmy wykonawcze.

Dodajmy do tego także przypadki upadłości generalnego wykonawcy, gdy przepadają pieniądze za towary dostarczone na budowę nawet krótko przed ogłoszeniem upadłości. Znalezienie winnego i wyegzekwowanie zapłaty jest w praktyce nierealne. Deweloper może twierdzić, że jest rozliczony z generalnym, a generalny zbankrutował, choć tak naprawdę działa np. pod inną nazwą, w innym rejonie Polski lub nawet pod tym samym adresem, ale na współmałżonka.

Taki mamy klimat

Problemy z płatnościami i patologie ujawniają się nie tylko w obszarze deweloperki i nowych inwestycji w budownictwie mieszkaniowym czy komercyjnym. Negatywnymi bohaterami wielu historii są również wspólnoty mieszkaniowe czy spółdzielnie, zlecające, często bardzo małym firmom wykonawczym, kompleksową usługę w zakresie np. zakupu i wymiany wodomierzy. Tutaj również bardzo trudno doczekać się na pieniądze za towar dostarczony z hurtowni, przy czym prezesi spółdzielni czy zarządcy po wykonaniu robót prezentują wyjątkowo sztywne stanowisko.
… Na problemy hurtowni z odzyskiwaniem należności wielu tylko wzrusza ramionami. – Macie przecież weksle od klientów, ubezpieczenie. – Ale czy o to chodzi? Weksel to tylko teoretyczne zabezpieczenie. Nie chcemy miesiącami dochodzić należności, bawić się w detektywów, odbierać instalatorom domy i samochody. Nie chcemy ścigać małych firm wykonawczych, których główną winą często jest to, że niedawno zaczęły wchodzić na budowy, popełniają błędy albo nie znają się na kruczkach prawnych. Takie firmy może okpić nawet klient detaliczny. Ale i większe firmy potrafią wpaść w tarapaty, gdy po drugiej stronie stoi doświadczony deweloper ze sztabem prawników…
Terminy płatności na fakturach wystawianych przez hurtownie firmom wykonawczym to 30, 60, a nawet 90 dni. Niestety, często nie są dotrzymywane. Tymczasem hurtownie muszą w terminie zapłacić producentom i płacą, bo nie dostaną kolejnego towaru. Muszą też odprowadzić VAT, bo faktury zostały wystawione, ale na pomoc w odzyskaniu należności ze strony urzędu skarbowego liczyć już nie mogą, choć niewątpliwie byłaby ona w takich sytuacjach sprawiedliwą konsekwencją.

Aby uzdrowić sytuację, warto oczywiście szukać luk w prawie i prawo naprawiać, jednak wydaje się, że to nie wystarczy. Największym problemem stała się bowiem niska kultura płatnicza, na co z pewnością miał wpływ i przedłużający się kryzys gospodarczy i złe przykłady „z góry”, dotyczące np. płatności za pracę na inwestycjach drogowych.

Na takie negatywne bodźce część podmiotów i osób działających na rynku było i jest szczególnie podatnych, dlatego nawet gdy sami instalatorzy mają wysokie morale płatnicze, to podczas swojej pracy na nieuczciwych graczy nierzadko mogą się natknąć. Słabsza pozycja przetargowa, zła umowa, niewystarczająco chroniąca interesy firm wykonawczych, i dług zaczyna rosnąć.
…Jeden z wykonawców w czasach, gdy fajnie mu szło, zainwestował w dwa mieszkania. Teraz ma komornika na karku, który chce je zlicytować. Wiemy, że nie zapłacił nam za towar, bo musiałby zapłacić za dewelopera, który stawiał osiedle 100 domów. Co z tego, że mamy z nim stały kontakt i on próbuje coś z tym zadłużeniem zrobić? Nie ma wyjścia, przechodzi do szarej strefy, bo wszystkie jego pobory zabiera komornik. Mamy też grono instalatorów, do których teraz można tylko za granicę dzwonić, bo tutaj ich nie ma. Po pierwsze – dlatego, że tam mają stawki w euro, po drugie – nie mają przynajmniej problemów z zapłatą…
Ostatnie lata kryzysu na rynku to wiele podobnych sytuacji. Sporo firm zniknęło, niektórzy fachowcy przeszli do szarej strefy, niektórzy wyjechali za granicę. Powstają nowe firmy, ale generalnie na inwestycjach firm wykonawczych jest mniej. Być może wzmocni to ich pozycję w negocjacjach ze zleceniodawcami, poprawi płynność finansową. Pytanie tylko, na jak długo i czy otrzymując pieniądze, wykonawcy zapłacą hurtowniom za nowy towar, czy za stare długi? W każdym razie problemy z płatnościami powodują, że ubezpieczyciele świetnie się mają, a polisy, w których ustalają limity ryzyka, wcale nie są kompletnym zabezpieczeniem.

Ograniczenie ryzyka i „bat” na dłużników

Aby ograniczyć ryzyko, powinno się oczywiście sprawdzać wiarygodność finansową partnerów. W przypadku hurtowni tak naprawdę nie raz sprawdzana jest wiarygodność zleceniodawców instalatora, czyli deweloperów lub generalnych wykonawców inwestycji, na które trafiają zamówione produkty. Wiadomo przecież, że nie tylko o wiarygodność instalatorów – klientów hurtowni tu chodzi. Swoje usługi w tym zakresie oferują wywiadownie gospodarcze, przydatny jest też Krajowy Rejestr Długów. Tyle że te usługi całkiem sporo kosztują, podobnie jak usługi prawników i firm ubezpieczeniowych. Nie wszystkich, nie przy każdej transakcji na to stać. Z drugiej strony szczegółowość informacji, jakie można uzyskać z wywiadowni (sugerowane limity w zakresie płynności finansowej, informacje o ewentualnych windykacjach, terminowość w płatnościach itp.), w wielu sytuacjach pozwoliła lepiej zabezpieczyć interesy firm albo zrezygnować ze współpracy z niewiarygodnym partnerem. Większą szansę na odzyskanie należności za towar dostarczony na inwestycję i uproszczenie ścieżki dochodzenia swoich roszczeń w razie problemów z płatnościami mają hurtownie również wtedy, gdy zawczasu zostaną zgłoszone przez instalatora jako dostawca towaru i uzyskają poręczenie płatności od inwestora. Takie poręczenie to jedyny, choć niestety nie zawsze skuteczny bat, na faktycznych (nie formalnych) dłużników. Nie jest jednak łatwo je uzyskać, bo ani inwestorzy, ani instalatorzy nabywający towar nie są tym szczególnie zainteresowani, choć oczywiście każdy z innych powodów. Dlatego też hurtownie chciałyby móc liczyć w tym zakresie na jakieś wsparcie ze strony producentów.
…Wchodzimy w to ryzyko, bo bez towaru inwestycji nie będzie. Zależy nam, żeby sprzedać, żeby robić wolumeny u producentów, zyskiwać rabaty, bonusy itd. Z tego żyjemy. Producenci nas w tym wspierają, bo także im zależy, aby ich produkty znalazły się w projekcie i były dostarczone na inwestycję. Wydaje się jednak, że ich wsparcie ogranicza się tylko do sprzedaży, a nie interesuje ich, czy i kiedy pieniądze za ten towar dostaniemy. Trochę to mało wobec takiej skali problemów płatniczych…

Siła i miejsce na rynku

Znane przysłowie mówi: „Gdzie dwóch się bije, tam trzeci korzysta” – myślę, że lekko parafrazując, śmiało można je odnieść do sytuacji w branży jako swoistą przestrogę. Instalatorzy, dystrybutorzy, hurtownie, producenci – każdy z tych partnerów odgrywa specyficzną rolę w układzie na rynku i tak powinno pozostać, jeśli chce się współpracować w zgodzie z pozostałymi. Wszelkie pomysły wchodzenia w zadania przypisane innym, nawet jeśli miałyby służyć utrudnieniu mataczenia przy wypłacie należności dzięki silniejszej pozycji czy prostszej ścieżce dochodzenia roszczeń (np. producenci dostarczający towar bezpośrednio do inwestora czy hurtownie występujące w roli generalnego wykonawcy i zatrudniające wykonawców na inwestycje w spółdzielniach), będą wywoływać głośne sprzeciwy pozostałych. Trudno się dziwić – przede wszystkim są postrzegane jako odbieranie potencjalnych zleceń i zysków. Warto więc by było zastanowić się, jak nie naruszając interesów partnerów, wypracować skuteczne metody ochrony przed matactwami finansowymi na rynku. Niewątpliwie potrzebne będzie również mocniejsze wsparcie prawa, a może też instytucji publicznych.

Autor: Joanna Jankowska